Entrevista/ “Projetos como o vinho sem álcool ou low-alcool estão no topo das nossas prioridades”

Ao celebrar a sua primeira década de atividade, a José Maria da Fonseca Distribuição afirma-se como um caso de sucesso no setor vinícola, registando um crescimento médio anual de 9% e ultrapassando os 20 milhões de euros em faturação em 2024.

À frente da operação desde o primeiro dia, Paulo Costa, diretor-geral da José Maria da Fonseca Distribuição, destaca o impacto transformador do projeto dentro da organização e no mercado português.

Ao longo destes dez anos, a empresa não só impulsionou as vendas das suas próprias marcas, como também se tornou parceira estratégica de produtores de referência, como a Ravasqueira, a Lagoalva ou a Lima & Smith. Com os olhos postos no futuro, a distribuidora aposta em inovação, proximidade ao consumidor e novas tendências, como os vinhos com baixo ou nenhum teor alcoólico, mantendo o foco no mercado nacional.

Como é que descreve, em traços gerais, esta primeira década da José Maria da Fonseca (JMF) Distribuição?

O projeto José Maria da Fonseca Distribuição é, nesta sua primeira década de existência, um enorme sucesso.  Desde o início que o impacto em toda a organização foi muito positivo, não só no crescimento das vendas das nossas marcas, mas acima de tudo como projeto transformador da José Maria da Fonseca, nos processos, nos sistemas de informação, na dinâmica das equipas e na proximidade ao nosso consumidor. Partilhamos muitos recursos entre empresas, tem sido essa aliás uma das chaves do sucesso. Temos também sido muito bem sucedidos na promoção do crescimento de projetos de outros produtores nossos parceiros, como a Ravasqueira, a Lagoalva ou a Lima & Smith, que, ao longo destes anos, confiaram o trabalho de construção das suas marcas à JMF Distribuição.

Quais foram os maiores desafios e conquistas deste percurso?

Os maiores desafios foram exatamente os de arrancar com uma operação de distribuição de raiz. Foram meses de contatos, recrutamentos, apresentações e decisões estratégicas, sempre vivido com um grande entusiasmo. E depois o apresentar de resultados positivos consecutivos, que consolidou o sucesso e abriu portas a outros produtores, alavancando fortemente a nossa capacidade de agir no mercado.

“(…) tenho de destacar também a aposta e empenho da Família Soares Franco, que está neste mundo dos vinhos há sete gerações (..)”.

A empresa atingiu 20 milhões de euros em faturação em 2024 e prevê ultrapassar os 21 milhões em 2025. Que fatores foram determinantes para alcançar este marco?

A faturação atingiu os 20 milhões de euros em 2024, com um crescimento médio anual de cerca de 9% desde o início do projeto, fruto acima de tudo de um trabalho sólido e consistente, o que nos aportou credibilidade e confiança por parte de todos os envolvidos no negócio. Tem sido esta a chave do nosso sucesso. Mas tenho de destacar também a aposta e empenho da Família Soares Franco, que está neste mundo dos vinhos há sete gerações e que é a base e inspiração de todo o trabalho de várias dezenas de pessoas.

Que momentos considera mais emblemáticos na história da empresa até agora?

Temos tido muitos momentos marcantes, sempre que um produtor nos aborda para que os representemos é um momento de enorme orgulho, e de reconhecimento pelo trabalho desenvolvido por toda a equipa. A entrada de um produtor como a Ravasqueira (Grupo Mello) em 2018 foi esse primeiro passo, a que se seguiram outros, e que tornam o nosso portfolio muito completo ao dia de hoje.

Houve alguma decisão estratégica que tenha marcado um ponto de viragem na operação ou no posicionamento da JMF Distribuição?

Penso que o momento em que decidimos que estávamos prontos para abrir as nossas portas a outros produtores, é um dos grandes pontos de viragem na nossa operação. Porque introduziu novos desafios a todos os níveis. Mais clientes, mais portfolio, maior complexidade logística, necessidades de controlo de gestão e reporting ainda mais exigentes, maior estrutura humana. Obrigou a que toda a organização se superasse. Todos vieram acrescentar qualidade ao nosso portfolio, complementaridade, diferentes soluções para os nossos clientes e consumidores.

“Fomos encontrando necessidades diferentes ao nível da gestão de pessoas, da segmentação do mercado, dos sistemas de informação ou da optimização da operação logística (…)”.

Como é que o modelo de negócio evoluiu ao longo destes 10 anos?

O modelo de negócio evoluiu como consequência do crescimento constante das nossas vendas e do portfolio. Fomos encontrando necessidades diferentes ao nível da gestão de pessoas, da segmentação do mercado, dos sistemas de informação ou da optimização da operação logística, por exemplo. Os nossos parceiros foram também nos desafiando a criar novas soluções de chegada ao mercado, já que trabalhamos vinhos de vários segmentos e perfis. Também os choques que a economia portuguesa viveu neste período, o COVID ou a inflação de 2022 e 2023, obrigaram a adaptações na forma de trabalhar.

De que forma a aposta na inovação tecnológica, como os sistemas de informação e business intelligence, tem contribuído para a operação?

São áreas fundamentais para a nossa operação. Num mercado maduro e altamente competitivo, é chave a informação na tomada de decisão.

A parceria com produtores de excelência parece ser um pilar da estratégia. Como são selecionados esses parceiros e o que procuram numa nova marca?

Nunca fizemos uma procura ativa de parcerias. As oportunidades foram surgindo, sempre com o ADN de empresa familiar como pano de fundo. Tivemos a felicidade de encontrar os parceiros certos, empresas familiares que partilham os mesmos valores e estratégias, com uma visão de médio-longo prazo com a qual nos identificamos, e ambição para fazer sempre melhores vinhos.

Obvio que procurámos complementaridade de portfolio e vinhos de qualidade, marcas onde pudéssemos acrescentar valor e causar impacto. Não é por acaso que as principais marcas que connosco trabalham são marcas já com notoriedade e tradição junto do consumidor português, como Ravasqueira, Quinta do Côtto, Quinta de Pancas ou Lagoalva, mas que não tinham no mercado as vendas que ambicionavam.

“A preocupação com a saúde está cada vez mais presente e projetos como o vinho sem álcool ou low-alcool estão no topo das nossas prioridades”.

Como tem sido feita a adaptação da oferta às novas tendências e aos hábitos de consumo das gerações mais jovens? A sustentabilidade e os vinhos com menor teor alcoólico (ou mesmo sem álcool) estão a ganhar expressão. Como é que a JMF Distribuição está a responder a essa procura?

O facto de sermos uma empresa muito próxima do mercado tem-nos dado os inputs necessários para adaptarmos a nossa oferta às exigências do consumidor. Seja pelo perfil dos vinhos, seja pela adaptação da gama ao poder de compra, seja por alteração no packaging com uma maior preocupação com valores como a sustentabilidade. A preocupação com a saúde está cada vez mais presente e projetos como o vinho sem álcool ou low-alcool estão no topo das nossas prioridades.

O canal on trade continua a ser um grande foco, sobretudo pela ligação ao turismo. Como vê a evolução deste canal?

O canal on trade tem um papel fundamental na construção das marcas, até porque é na restauração/hotelaria que o turismo tem maior contacto com os vinhos portugueses. Desde o início que este canal é a principal aposta, quer a nível das parcerias com os principais operadores, quer no investimento em recursos humanos para acompanhamento ao mercado. O Covid-19 veio trazer algumas transformações nos hábitos diários dos portugueses, com o teletrabalho por exemplo a diminuir o consumo na restauração durante a semana. Os últimos anos de inflação provocaram também uma diminuição do poder de compra. Estes fatores trazem uma pressão adicional para este canal, embora continuemos a assistir a muitas aberturas, nomeadamente em zonas turísticas.

O canal off trade representa 65% das vendas. Que desafios e oportunidades encontra neste segmento mais competitivo?

O retalho representa a maior fatia do mercado. É uma enorme montra para todos os produtores, aberta a inovações e novas tendências. É também uma forma de chegar mais rapidamente ao consumidor, o que tem provocado uma enorme competitividade entre marcas e insígnias. Sendo um mercado altamente promocionado, apresenta enormes desafios de posicionamento e rentabilidade para as marcas.

Há planos para reforçar algum dos canais nos próximos anos?

O plano passa por manter a aposta numa estratégia multi-canal, incluindo o digital. Queremos estar onde estão os nossos consumidores.

Quais são os objetivos estratégicos da José Maria da Fonseca Distribuição para os próximos 10 anos?

Apesar de um contexto atual muito incerto no que diz respeito à economia nacional e internacional, o nosso foco é continuarmos a gerar valor para os produtores com quem trabalhamos e para o nosso acionista. Queremos assegurar que somos capazes de prestar um serviço de excelência a produtores e clientes, e que as pessoas que fazem parte desta equipa se sentem recompensadas e realizadas.

Vê oportunidades de expansão internacional ou o foco continuará a ser o mercado português?

O foco continuará a ser o mercado português, veremos o que o futuro trará.

Respostas rápidas:
Maior risco: Evolução mundial e nacional do consumo de vinho.
Maior erro:  Fazemos erros todos os dias, temos de aprender com eles e melhorar todos os dias.
Maior lição:  As pessoas que fazem a diferença são o nosso maior ativo.
Maior conquista: Uma operação consolidada e de sucesso reconhecido.