Como ter sucesso no fundraising: os conselhos de 5 empreendedores internacionais

Regra geral, as start-ups em fase inicial evitam discutir as suas histórias de financiamento, mas qualquer fundador, da Europa à América Latina ou Ásia, que queira levantar dinheiro não tem dúvidas em afirmar que esse processo pode assemelhar-se a uma roleta russa.

Fora de alguns proeminentes hubs, os tech empreendedores lutam constantemente para conseguir angariar dinheiro para os seus projetos em mercados emergentes e burocráticos. Diferentes barreiras e a falta de uma rede de investidores bem desenvolvida podem transformar a procura de financiamento numa saga interminável. Isso também significa que, como fundador, é preciso estar bem preparado para suas batalhas de captação de recursos.

Nada melhor do que conhecer as experiências de quem já passou por isso. Quatro empresários internacionais na área da tecnologia e um capital venture retratam os seus percursos na captação de capital na fase inicial em mercados emergentes. Explicam as estratégias que aplicaram ao longo da sua jornada para aumentar as possibilidades de captar “smart money”. Ficam as dicas destes cinco empreendedores.

1.Pesquisa fora dos círculos tradicionais de VC
Para Mario Berta, CEO da FlySpaces (uma plataforma de espaços de trabalho flexível do Sudeste Asiático), a captação de recursos ultrapassa os círculos tradicionais de Venture Capital. Originalmente da Itália, Mario Berta levantou 2,1 milhões de dólares, a maior angariação de fundos das Filipinas até à data. Em última análise, ao operar no setor imobiliário, encontrou mais sinergias nesta área de atividade do que junto das empresas tradicionais de capital de risco. Os VCs na região tendem a concentrar-se apenas em setores selecionados”, explicou. Por isso, sugere, pesquise também fora do circuitos tradicionais de VC.

Mario Berta levou um ano a fazer pesquisas de capital intensivo e negociações para fechar sua primeira ronda significativa de financiamento. Desde o seu anúncio, a FlySpaces expandiu suas operações para todas as principais cidades da região e a sua presença agora vai de Myanmar à Indonésia.

2.Construa parcerias
“Angariar dinheiro no Sudeste da Europa pode ser realmente uma dor de cabeça. Deve pensar duas vezes antes de colocar todas as apostas no seu projeto antes que alguém o faça”, aconselha Marko Jukic, fundador da plataforma de bilhetes e de soluções para a rede de transporte interurbanos Vollo.

Inspirado pelo sucesso de projetos semelhantes, Marko começou a Vollo no seu país natal, a Croácia, em 2015. Com um modelo de negócio comprovado, apostou num aumento de capital rápido e numa expansão progressiva em toda a região.

“Na Croácia, temos uma série de eventos de start-ups e como novato acreditei que era aí que a magia acontece. A verdade é que não há fontes de capital nesses eventos. O ecossistema de start-ups não existe aqui “, diz. Depois de mais de seis meses de tentativas fracassadas para aumentar localmente através de aceleradores e business angels, Marko alargou a sua procura para toda a região da Europa Central e Oriental, incluindo Polónia, Hungria e República Checa.

“Tudo o que ouvia era que faltava tração”, explica. “Parecia que não importava o dinheiro que já estava a fazer, e que isso ainda não era suficiente para atrair um investidor sério. Temos recebido ofertas de business angels com poucos recursos em troca dos seus serviços de consultoria”.

Desesperado por financiamento, Marko e sua equipa decidiram focar suas forças no crescimento do negócio organicamente e optaram por fazer uma parceria com uma empresa mais estabelecida. Hoje, a empresa está à beira do break-even e pretende expandir horizontalmente nos próximos meses.

3.Mude-se para onde está o dinheiro
Liderado pelo empreendedor em série Stefan Batory (ex-iTaxi, e oNetworks), Booksy encheu recentemente as manchetes graças aos 13,2 milhões de dólares de financiamento da série B, considerado um dos maiores da Polónia. A plataforma de reserva de serviços de beleza da Booksy está atualmente presente em sete países e processa mais de 3 milhões de reservas por mês, embora o seu caminho para o sucesso não tenha sido fácil.

A procura de Stefan por investidores internacionais começou na fase seed. Insatisfeito com as avaliações da empresa que ele precisaria para se implantar no seu país natal, a Polónia, decidiu mudar o foco para investidores internacionais que anteriormente já tinham apostado no setor da beleza. “Ninguém o estava a fazer naquela época. Os meus investidores da fase seed apoiaram a ideia de pensar global e rapidamente levantamos financiamento numa série A”, recorda.

Nos primeiros dois anos, os EUA tornaram-se o maior mercado da Booksy. Então decidiu mudar-se para Silicon Valley para avaliar as operações da empresa lá. “Pode parecer irreal, mas os investidores europeus têm medo de entrar no mercado norte-americano devido à sua escala gigantesca. Compreendo perfeitamente que o nosso modelo de negócio é capital-pesado e a nossa start-up exigia muito dinheiro de VC para andar para a frente. Assim, Silicon Valley foi a melhor maneira de o fazer “.

Atualmente, a empresa mantém seu centro de tecnologia e de operações na Polónia. A unidade de relações comerciais e de investidores está baseada nos Estados Unidos e as equipas locais estão presentes no Brasil, Canadá, Reino Unido, Irlanda, África do Sul e Espanha.

4.Escolha bem os seus parceiros e investigue antes de assinar
Originalmente da Eslováquia, Michael Simko é o fundador de uma marca de gin brasileira, Arapuru. De acordo com Michael, o que torna os mercados emergentes tão difíceis para captar investimento é a combinação entre a falta de investidores profissionais e o excesso de burocracia que acompanha os investimentos na fase inicial. “A massa crítica é a questão principal”, diz. Muitas vezes acaba-se por assinar um contrato de empréstimo em vez de um contrato de investimento, e durante o seu próximo financiamento terá que convertê-lo, o que é um exemplo de onde começa a burocracia”.

Tendo levantado com sucesso dinheiro para a Arapuru, Michael recorda os fracassos iniciais quando foi para o Brasil em 2013 para lançar uma plataforma de logística “on demand”, algo que na altura faltava naquele mercado. Sem todos os documentos legais necessários para montar uma start-up, Michael fez uma parceria com um cofundador local, que mais tarde acabaria por lhe retirar todos os direitos na empresa. “O nível de confiança nos mercados emergentes é diferente”, argumenta Michael. “É preciso fazer as devidas diligências e fazer contratos profissionais antes de assinar o que quer que seja com um parceiro de negócios”.

5.Escolher bem o alvo
Há mais dinheiro disponível para fases iniciais do que nunca, novos fundos locais, business angels mais ativos, fundos internacionais que olham para novos mercados e empreendedores que constroem as companhias com potencial para escalar em histórias internacionais de sucesso. A análise é de Kristjan Laanemaa, da karma.vc, da Estónia, para quem uma pesquisa de financiamento bem delineada começa num setor bem definido. Ou seja, este empreendedor, argumenta que “diferentes investidores têm diferentes “apetites” pelo risco, diferentes interesses de investimento e diferentes expetativas”. Por isso, há que definir bem o alvo.

Em suma, conseguir financiamento na fase de estágio inicial, especialmente fora dos ecossistemas maduros de start-ups, pode transformar-se na parte mais desafiante da jornada de uma start-up. Ter uma estratégia de investimento bem definida e estar preparado para procurar fora dos círculos tradicionais de venture capital deve fazer parte de qualquer manual de angariação de fundos. Registe alguns tópicos.

#Comece com uma boa equipa e um produto que possa ser vendido internacionalmente;
#Procure “smart money”- investidores que claramente tenham empatia com o seu produto;
#Pesquise fora dos círculos tradicionais dos VC;
#Procure capital no exterior, mas considere essa possibilidade tendo em conta a fase em que a start-up se encontra;
#Concentre-se. Evite investidores oportunistas;
#Melhore sempre o seu pitch e peça feedback aos investidores que conheceu;
#Faça o trabalho de casa: tenha uma boa base legal para quando fizer contratos com os seus parceiros.