Quer angariar investimento? Ignore estas formas tradicionais.

Os empreendedores recorrem frequentemente às mesmas fontes para conseguirem levantar capital.  No entanto, para Liam Gill, advogado e ex-fundador de start-ups, há que abandonar as “amarras” da sabedoria convencional e criar propostas diferenciadoras.

Levantar capital de risco nem sempre é uma tarefa simples. Milhares de start-ups lançam propostas de capital de risco todos os anos, na esperança de receber financiamento que as ajude a transformar os seus sonhos em realidade.

Com tanto em jogo e com tantas probabilidades de sucesso, os fundadores procuram constantemente formas de melhorar os seus argumentos de venda. Infelizmente, isso muitas vezes leva-os a aprender e a seguir a sabedoria convencional, grande parte da qual está desatualizada e ineficaz.

É o que defende Liam Gill, advogado e ex-fundador de start-ups que se tornou especialista em angariação de fundos e que partilha no Entrepreneur as três fontes de sabedoria convencionais que os empreendedores devem abordar de forma crítica sempre que precisam de levantar capital.

1. Modelos de pitch
Gigantes da indústria como a Y Combinator, a Sequoia Capital e inúmeras outras empresas e indivíduos partilharam modelos de pitch semelhantes desde o início de 2000. Esses modelos geralmente seguem o mesmo padrão que empresas como a Dropbox e a AirBnb usaram para apresentar as suas ideias iniciais antes de se tornarem bilionárias.

O problema com o uso de modelos de pitch é múltiplo. “A melhor analogia para um modelo de pitch é andar de bicicleta com rodinhas. Embora seja menos provável que caia da bicicleta, você também não vencerá a Volta à França – o problema de usar rodinhas para angariar fundos é que isso limita o seu potencial”, explica Liam Gill.

O poder do modelo de pitch é garantir que todos os aspetos de um negócio com os quais um investidor de capital de risco (VC) se deve familiarizar sejam abordados. Em vez de construir uma narrativa para o seu negócio, colocando os slides mais impressionantes no início da apresentação e garantindo a continuidade entre os slides, o empreendedor é forçado a apresentar informações “pobres” na ordem recomendada pelo modelo.

A prevalência de modelos de pitch também agrava esse problema. Isso limita a sua capacidade de contar a história por trás da sua empresa e força-o a apresentar as suas informações da mesma maneira que milhares de outros fundadores. Se o seu objetivo é destacar-se na multidão e mostrar que merece estar entre as 0,7% das empresas que recebem financiamento, usar um modelo de pitch afasta-o desse objetivo.

2. Apresente qualquer coisa
Quando Oren Klaff publicou o livro “Pitch Anything” em 2011 foi revolucionário. Os métodos neste livro sustentaram a última década de teoria, prática e de estudo de pitching. Os capitalistas de risco viram o formato “Pitch Anything” ser utilizado nos últimos 13 anos e adaptaram-se, mas os empreendedores ainda não o souberam fazer, revela Gill.

“Um exemplo típico que observei é o de fundadores a rejeitarem VC, ignorando e-mails, alegando que não acham adequado, criticando VCs online e usando técnicas semelhantes para tentar estabelecer status e evitar uma percepção de carência. Quando essas estratégias foram utilizadas pela primeira vez, há mais de uma década, elas funcionavam para os fundadores”, explica Gill.

Há uma década, era prática padrão para os empreendedores valorizar o tempo dos VC acima do seu próprio tempo e implorar por dinheiro aos VC. É por isso que se destacaram os fundadores que tiveram a confiança necessária para realizar negócios dentro do seu cronograma e exigir o respeito dos VC.

Hoje, a maioria dos fundadores entende a necessidade de criar um sentimento de exclusividade e o medo de perder os seus negócios ao angariar fundos. A questão é que as formas como as empresas podem estabelecer esse tipo de estatuto exclusivo não são as mesmas de há uma década.

Se quer ter sucesso, deve usar novas estratégias adaptadas ao ambiente atual de angariação de fundos. Levantar capital num momento em que há entusiasmo em torno do negócio permite-lhe estabelecer estatuto e diferenciar-se de outras oportunidades de investimento, aconselha o advogado.

3. Capitalistas de risco
Os capitalistas de risco adoram dar conselhos aos fundadores sobre como podem melhorar o seu discurso. Este conselho é problemático porque geralmente não é benéfico para os empreendedores, mas antes para o investidor de risco, afirma Gill.

A dura realidade é que os interesses do VC e do empresário opõem-se. Num mundo ideal, os VC gostariam que apresentasse dados brutos e  factos puros sobre os quais pudessem tomar uma decisão de investimento mais racional. Como empreendedor, você precisa de vender a sua história. Decidir começar um negócio do nada e tentar transformá-lo numa empresa de milhares de milhões de dólares, um empreendimento com grande probabilidade de fracasso, é irracional. O seu objetivo é vender-se a si mesmo, a sua história e a oportunidade.

Para Gill, uma solução “é construir um banco de dados de perguntas que os VC lhe possam fazer, preparar as respostas com antecedência e, em seguida, preparar a resposta perfeita quando a pergunta for feita. Agora, de repente, você mantém uma apresentação simples com uma narrativa forte e pode navegar facilmente pelas perguntas que receberá após a sua apresentação. É um resultado muito melhor do que os VC desajeitados e cheios de dados recomendados e de perguntas imprevistas (provavelmente mal respondidas)”.

 

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