Qual é a melhor plataforma para que a sua PME venda na Internet?

Para comercializar os seus produtos através da Internet, as PME podem optar por abrir a sua própria loja online ou entrar num dos grandes marketplaces’ como a Amazon ou o eBay.  Este artigo pretende ajudá-lo a conhecer os canais mais adequados para o fazer.

A empresa espanhola de produtos de jardinagem e fitness Agroverd estudou várias opções para começar a vender pela internet. No fim, decidiu abrir a sua loja própria no eBay. Com as avaliações e comentários dos utilizadores, conseguiu melhorar a qualidade dos seus artigos e, um ano depois, aproveitar a logística da plataforma para vender também na Europa. A estratégia online desta empresa foi complementada com a venda através de marketplaces específicos do seu setor, conseguindo assim atingir uma faturação total de 17 milhões de euros.

Este exemplo mostra como as PME podem multiplicar as suas receitas se decidirem vender pela internet. Mas um dos principais problemas das empresas é selecionar os canais mais adequados para comercializar os seus produtos. Isto é, se deve abrir uma loja online própria ou recorrer aos serviços dos grandes marketplaces, como Amazon, eBay, Alibaba ou a outras plataformas setoriais. Para acertar na decisão, é importante conhecer as vantagens e inconvenientes de cada opção e como se adequam às suas necessidades, avança o Expansión.

Loja online. A principal vantagem desta alternativa é que “a PME controla a cadeia de valor do princípio ao fim”, explica Ignacio de Pinedo, conselheiro delegado da ISDI, a primeira escola espanhola de negócio digital. Isto permite-lhe fixar os seus próprios preços e margens de lucro – que podem ser semelhantes aos do comércio físico – e manter um contacto muito mais próximo com os clientes, os quais regista na sua própria base de dados.

O inconveniente deste sistema é o mais difícil é que as PME devem assegurar-se de que têm a infraestrutura necessária para atender as necessidades dos internautas. Para abrir um ecommerce próprio “há que dispor de uma plataforma web, tráfego qualificado, um bom produto com um preço acessível, capacidade logística e um serviço de atendimento ao cliente”, recorda Javier Cuervo, professor de avaliação de modelos de negócio no Fórum de Economia Digital – Business School, escola espanhola especializada em ecommerce. Ainda que o objetivo final de toda a empresa deva ser contar com uma loja online própria, se no princípio não se dispõe da capacidade financeira e da organização necessária, o melhor é começar por outras alternativas mais exequíveis.

Amazon. O negócio fundado por Jeff Bezos proporciona às PME a oportunidade de aceder a um grande número de clientes potenciais em troca de umas tarifas aceitáveis. Além disso, oferece um sistema logístico muito completo que permite transportar rapidamente os seus produtos para qualquer ponto da Península e parte do globo. “O seu sistema de preços, porque não se pode vender mais caro do que na loja, faz com que seja uma opção interessante para se libertar do stock de produtos”, recomenda Cuervo.

Se quiserem destacar-se entre todas as empresas presentes na plataforma, as PME devem assegurar-se de ter um produto diferenciado – seja pelo preço ou pela qualidade – em relação à sua concorrência. Também é importante não vender a mesma categoria de artigos que a Amazon já comercializa diretamente, pois as possibilidades de concorrer com este gigante são mínimas. Por último, o pagamento de comissões para se destacar no marketplace pode provocar a necessidade de aumento do investimento total.

eBay. “Esta plataforma proporciona o melhor tratamento da marca, porque as PME podem ter as suas lojas pessoais”, refere Fernando Beneitez, professor de analítica web na IEBS, escola de negócios de Inovação e de Empreendedores, em Espanha, que recorda a importância que neste canal têm as avaliações e os comentários de outros clientes. Embora o seu posicionamento esteja relacionado com os artigos acessíveis e de segunda mão, o feedback da comunidade ajuda a que seja uma boa alternativa para comercializar produtos de qualidade. Quando se procura concorrer exclusivamente pelo preço, a melhor opção costuma ser o AliExpress, onde os consumidores se preocupam em encontrar os artigos mais económicos, pelo que os prazos de transporte ou os possíveis defeitos não têm tanta importância.

Marketplaces setoriais. Trata-se de uma opção em crescimento, especialmente em áreas onde há muita procura e grande número de empresas, como a alimentação e a moda. Para determinar se as alternativas que há no seu setor são interessantes, as PME devem analisar – além do preço – o movimento de clientes que têm e se existe uma integração logística, de forma que todas as empresas presentes nela possam partilhar o mesmo sistema de transporte.

Os critérios fundamentais

Investimento. Mesmo que se tenham desenvolvido algumas opções que permitam reduzir os gastos iniciais, o custo de abrir uma loja online costuma ser muito mais elevado do que entrar em plataformas como a Amazon

Diferenciação. Se dispõe de uma imagem de marca forte, o melhor é potenciá-la abrindo um ‘ecommerce’ próprio e assumir o desafio de passar os clientes do ‘offline’ para o online.

Produto. Para se destacar na Amazon, eBay ou Aliexpress há que ter um artigo especial, que tenha uma concorrência reduzida. Se não, terá que ajustar a margem de lucros para oferecer um bom preço.

Infraestrutura. Quando a PME não dispõe de uma organização que garanta um rápido transporte dos pedidos, deve-se recorrer ao apoio logístico da Amazon ou aos vários ‘marketplaces’ setoriais.