Protocolo de negócios com chineses

Em O Mandarim, de Eça de Queiroz, Teodoro dizia que “a China tem encantos de um raro gosto” e descrevia assim os chineses: «amor dos cerimoniais meticulosos, o respeito burocrático das fórmulas, uma ponta de cepticismo letrado e também um abjecto terror do imperador, o ódio ao estrangeiro, o culto dos antepassados, o fanatismo da tradição, o gosto das coisas açucaradas».

Hoje os chineses continuam a cumprir cerimoniais rigorosos, a respeitar as fórmulas, a cultivar os antepassados e a conservar tradições milenares. O protocolo de negócios com chineses é, por isso, rigoroso: a delegação visitante deve entrar a sala precedida pelo chefe da delegação, que começa por cumprimentar o seu congénere. O critério é a hierarquia e a fila de cumprimentos é alinhada a partir do líder. O chefe da delegação costuma ficar sentado no topo da mesa virado para a porta. Todos os lugares na mesa devem estar assinalados com os nomes e os cargos e as mulheres têm estatuto igual ao dos homens com o mesmo estatuto hierárquico.

Se levar uma equipa para as negociações (e deve fazê-lo para não ficar em desvantagem), ordene-a para facilitar a colocação à mesa. Se forem todos do mesmo nível, o critério passa a ser a idade. É preferível haver um porta-voz, para que nenhum membro de uma delegação contradiga o que outro já disse, pois uma das características mais importantes da cultura chinesa é o conceito de «face» (mianzi).

Quem perde a face (ou o capital social) dificilmente a recupera. Mas quem faz perder a face a um chinês, não fica melhor. Nunca critique nem ponha em causa ninguém em público. Os chineses são muito influenciados pelo confucionismo e os europeus pelo humanismo, por isso os chineses são mais coletivistas e o que deve prevalecer é o bem do grupo ou da organização. Quando um elemento do grupo cai em desgraça arrasta todo o grupo com ele.

As perguntas devem ser formuladas cuidadosamente. Os chineses não gostam de dizer “não” para não perderem a face, nem o fazerem a si perder a face. Se lhe responderem duas vezes “talvez” ou “é inconveniente”, mais vale não insistir. Aprenda a fazer o mesmo e nunca demonstre irritação ou impaciência.

Não é costume tomar decisões durante as negociações. Quem intervém durante a reunião não é a mesma pessoa que toma a decisão. O líder pode assistir à troca de argumentos com ar impenetrável, acenando a cabeça como se concordasse com tudo e o seu contrário. Na condução das negociações, os chineses são subtis e ambíguos, colocando inúmeras questões. Deve usar a mesma tática para não ceder no essencial.

Para os chineses, “tempo é tempo” e “dinheiro é dinheiro”. Acreditam que a paciência é sinónimo de um carácter forte, sendo um valor acrescentado em qualquer negócio. Os chineses cultivam os silêncios e as pausas para ponderar, meditar e compreender antes de emitir uma opinião. Por serem negociadores astutos e perseverantes, prolongam as reuniões, controlando o tempo e o ritmo da negociação ao longo de todo o processo.

“Guanxi” designa uma complexa rede de relações indispensáveis ao funcionamento social, político e organizacional na China. Assinar um contrato para um chinês significa que estabeleceu um relacionamento pessoal mais próximo (guanxi) com o outro signatário e que, a partir desse momento, ambos podem pedir e esperar receber favores um do outro. É como se abrisse uma conta corrente que deve estar sempre equilibrada. Se lhe dão um presente, deve retribuir; se o convidam, deve fazer o mesmo. Se pedir um favor, vai contrair uma obrigação. Se não retribuir, vai perder a face.

A troca de ofertas faz parte deste processo. O anfitrião costuma dar um presente ao convidado. Deve começar por recusar para não mostrar ganância e, depois de alguma insistência, agradeça mas não o desembrulhe, a não ser que o seu interlocutor insista para o fazer. Retribua entregando os seus presentes (sendo o maior ou o mais caro para o chefe ou anfitrião), todos embrulhados em papel dourado ou encarnado. Ao entregar a oferta deve pedir desculpa pela modéstia da mesma, que não é digna da pessoa que a vai receber. Tenha muito cuidado ao escolher a oferta porque existem muitos tabus associados à fonética em mandarim do nome do objeto escolhido. É por isso que os chineses nunca desembrulham o presente, a não ser que já saibam de antemão o que está dentro do embrulho.