Precisamos de falar sobre Marketing e Vendas para empresas de Tecnologia

Ninguém vende porque faz publicidade. Estou a desafiar as leis do Marketing, da Economia e do próprio bom senso? Nem por isso. Numa empresa de Tecnologias de Informação (TI) consegue vender porque o seu produto (ou serviço) apresenta uma solução eficiente para um problema real – por exemplo, um software de gestão de projetos que responde às necessidades de uma equipa em crescimento ou um servidor mais potente para um website de e-commerce com demasiado downtime.

Quero com isto dizer que não vale a pena investir em Marketing? Claro que não, até porque seria um suicídio empresarial. Sem os esforços do Marketing não encontra potenciais Clientes a quem o seu produto faz falta. Os seus vendedores ficariam com a agenda absolutamente vazia. O que pergunto é: será justo esperar que as suas Vendas dependam do Marketing? Ou fazer o inverso, culpar as Vendas por não concretizarem todos os negócios?

Concedo que é fácil cair na falácia de que o Marketing e as Vendas são dois universos que nunca colidem. Em muitas empresas, o Marketing nunca contacta com potenciais Clientes. Normalmente, são as mesmas empresas em que as Vendas se queixam de receber leads não qualificados – isto é, contactos pouco maduros, sem intenção real de compra ou sem capacidade monetária para as propostas, e que definitivamente não correspondem ao Perfil de Cliente Ideal.

A solução para esta maleita é estreitar a relação entre o Marketing e as Vendas. Os comerciais, que estão no terreno, conhecem as dores e as dúvidas do Cliente melhor do que ninguém: insights que, do ponto de vista do Marketing, são ouro. Conseguimos desenhar uma persona mais fidedigna, focar mais as campanhas e preparar conteúdos que respondam às ânsias do Cliente.

Tudo isto aumenta a probabilidade do Marketing conseguir gerar leads realmente qualificados ou Sales Qualified Leads, um conceito que também deve ser discutido em equipa. Estabelecer um SLA (Sales Level Agreement, ou Acordo de Nível de Vendas) interno faz com que o Marketing e Vendas tenham objetivos complementares e uma cooperação mais estreita.

Por outro lado, quanto mais informação a equipa de Marketing reunir sobre o Cliente, mais acertada será a proposta das Vendas. Geralmente, é o Marketing que determina se estamos a lidar com uma PME, com um “tubarão” do mercado ou se a pessoa de contacto tem realmente um papel relevante na organização, por exemplo.

Não pense, porém, que estou a inventar algo novo ou a sugerir um medicamento ainda em fase experimental. Trata-se de uma estratégia conhecida como SMarketing, que alinha o  Marketing com as Vendas e já tem resultados comprovados. Aqui, tanto o Marketing e as Vendas baseiam-se em dados concretos para encontrar tendências e padrões que representem oportunidades ou problemas a resolver. Segundo a Hubspot, as empresas que aplicam SMarketing crescem, em média, 20% ao ano, fecham 67% mais negócios e têm taxas de retenção 36% por altas.

Perante estas evidências, está claro que estimular a colaboração entre o Marketing e as Vendas é um terreno fértil para qualquer empresa. Mas é-o sobretudo para as empresas de TI e do setor B2B que lidam com vendas complexas e precisam de guiar o Cliente ao longo do funil de Vendas. Nestes casos, é especialmente importante delinear uma estratégia de conteúdo em conjunto, que estabeleça a empresa como uma autoridade, eduque o Cliente e o ajude a fazer a transição de etapa para etapa.

Neste cenário, o conteúdo não serve só para ranquear bem nos motores de busca, mas também para apoiar a equipa comercial, bem como promover o Social Selling em plataformas como o LinkedIn.

O feedback contínuo das Vendas permite ao Marketing afunilar ainda mais a estratégia e corrigir (ou suspender completamente) campanhas, parcerias e paid media que só estão a resultar em leads não qualificados. Ou o contrário: melhorar o conteúdo de fundo de funil, que é quase impossível de conceber sem conhecimento em primeira mão, e dar o último passo antes de fechar negócio. Quando abraçamos o brainstorming entre Marketing e Vendas, as possibilidades são infinitas.

Comecei este texto a dizer que não vende porque faz Marketing. Vende, se o Marketing gerar leads qualificados, o que permite à sua equipa de Vendas dedicar 100% do tempo a apresentar o seu produto a quem está realmente interessado e a ser mais assertiva e produtiva no ato da Venda.

*Especialista em gestão e liderança com 15 anos de experiência no setor das Tecnologia de Informação na área Comercial e Marketing. Licenciada em Informática de Gestão e com formação executiva em Liderança pela Universidade Católica, fundou a OUTMarketing Portugal em 2007 e a OUTMarketing Brasil em 2012. Atualmente, desempenha funções de gestão, comercial e estratégia de expansão de negócio nos dois mercados, acumulando, assim, uma experiência das melhores práticas de marketing e comunicação direcionadas para as empresas de TI, B2B.