Como se passa de 200 dólares a 1 milhão em 92 dias a vender poltronas insufláveis

Trevor Chapman, de 33 anos, investiu 200 dólares na criação de uma loja online, que disponibiliza produtos de baixo preço importados da China. Em 92 dias, chegou ao primeiro milhão de vendas.
Há 13 anos, Trevor Chapman era um estudante sem dinheiro que vendia produtos para controlo de pragas porta-a-porta nos Estados Unidos, para conseguir algum dinheiro extra. O tempo passou e Chapman continuou a ouvir a sua veia de empreendedor, desta vez com uma empresa que instalava painéis solares e que rapidamente conseguiu levar a três diferentes Estados. Dois anos depois sentia que continuava a faltar-lhe algo e não era passar menos tempo no escritório.
Chapman confessou à CNBC que “a dada altura tive de dizer ‘estou nos meus trintas e quero esperar até que os meus filhos saiam de casa para desfrutar daquilo que tinha imaginado para minha vida?’”.
A resposta de Chapman materializou-se num gasto de 200 dólares (cerca de 179 euros), o custo de criação da LDSman.com, uma loja online que oferece um vasto leque de produtos vindos da China (calças em Kevlar, pasta de dente de carvão vegetal, poltronas insufláveis, fidget spinners, entre outros).
Em três meses, Chapman passou de um trabalho que lhe exigia 13 horas por dia na empresa dos painéis solares, para uma necessidade de apenas 90 minutos semanais para manutenção e trabalho no site, tendo por essa altura atingido o primeiro milhão de dólares (cerca de 894 mil euros) em vendas.
A experiência convenceu Chapman de que o ecommerce oferece a melhor oportunidade a todos os que queiram controlar o seu tempo e dinheiro, mesmo para os mais inexperientes que estão agora à procura de começar algo, como era o seu caso.
“Neste Verão eu e a minha família vamos tirar três meses para andar por aí”, partilhou Chapman. Trata-se de algo que sempre quis fazer, mas nunca pude. “Estava preso a cada dólar ganho”, confessou.
Como tudo começou
Chapman estava infeliz com o seu negócio dos painéis solares, onde não conseguia ver um caminho para a mudança, quando se deparou com uma citação de Warren Buffett que o fez pensar: “Se não encontrar uma forma de fazer dinheiro enquanto está a dormir, irá trabalhar até morrer”.
A pensar nisto, chegou à conclusão de que a melhor forma de conseguir gerar retorno passivo era através do ecommerce. Trata-se de um grande mercado de negócio, em que as vendas globais cresceram 20%, passando 1,9 triliões de dólares (cerca de 1,7 biliões de euros) para 2,3 triliões de dólares (cerca de 3 biliões de euros) em 2015, segundo o relatório da Ecommerce Foundation de 2016.
Mas este não queria largar o seu emprego diário, sem comprovar que era mesmo possível viver da venda de produtos online. “Requer trabalho como qualquer outra coisa, mas não exige que se deixe logo o emprego que se tem a tempo inteiro”, partilhou Chapman, então com 33 anos.
Passou então a investir algumas horas por noite no projeto, sendo que os custos da start-up eram reduzidos, à volta dos 200 dólares (cerca de 179 euros), segundo Chapman. Comprou o domínio por 3 dólares (cerca de 2,60 euros) ao ano e criou uma conta no Spotify através da versão de teste por 14 dólares (cerca de 12,50 euros). O custo mais dispendioso que teve na altura foi o investimento de 100 dólares (cerca de 89 euros) diários em publicidade no Facebook. O primeiro dia da LDSman.com online foi a 11 de novembro de 2016.
Dia 1: Chapman perde dinheiro
Chapman começou por vender os produtos errados. “A minha ideia inicial era vender arte Mormon online. Só estiveram à venda provavelmente durante umas 10 horas, porque vi logo que não era um caminho suficientemente atrativo para gerar tráfego online”, contou.
Para se voltar a focar no negócio, Chapman recorreu à lição que tinha aprendido com os painéis solares: quando vendemos porta-a-porta, o produto tem de ser intrigante o suficiente para que leve as pessoas a convidarem-nos a entrar. “O mesmo se passa no mercado online – para levar alguém a sair do feed dos seus amigos, temos de lhes oferecer algo interessante”, confessou.
Assim, fez sair a arte Mormon e entrarem as poltronas insufláveis, um item muito popular nas lojas online que que mandava vir do Alibaba e do Aliexpress. Chapman procurou nestas lojas chinesas produtos com um custo de 4,99 dólares (cerca de 4,50 euros) que conseguisse revender por 59,99 dólares (cerca de 53,60 euros).
Para evitar o risco e os custos de ter stock, negociou acordos com fornecedores (através do serviço de mensagens WeChat), para lhe expedirem as encomendas diretamente dos seus armazéns na China para os seus clientes nos Estados Unidos. “Trata-se da melhor forma de testar o produto e ver se realmente vai vender ou não”, referiu Chapman.
Este tipo de envio trouxe-çlhe outros benefícios. Através de um programa chamado ePacket, um acordo estabelecido entre os serviços postais dos Estados Unidos e operadores postais estrangeiros criado com o intuito de potenciar o ecommerce, era de facto mais económico para a LDSman expedir as encomendas diretamente da China, se bem que com um tempo de entrega maior. Por exemplo, enviar uma lente externa do iPhone a partir de Shangai custa 2.99 dólares (cerca de 2,70 euros), o que num envio doméstico norte-americano teria um custo superior a este em mais de 5 dólares (cerca de 4,50 euros).
Fazer dinheiro enquanto dorme
Com a mudança dos produtos à venda e com as encomendas a diminuir, mesmo quando Chapman estava a dormir, este percebeu que fiz dinheiro no meu segundo dia e todos os dias a seguir a esse”. Em duas semanas, a faturação alcançava os 10 mil dólares diários (cerca de 8.940 euros).
A margem de lucro permitiu a Chapman contratar uma equipa de freelancers nas Filipinas, para assegurarem o serviço de apoio ao cliente. O jovem passou a pagar a cada membro da equipa 700 dólares (cerca de 626 euros) por mês (muito pouco para os Estados Unidos, mas muito acima do salário médio de 400 dólares – cerca de 358 euro – mensais praticado nas Filipinas). Também aumentou o investimento em publicidade no Facebook, principalmente nos anúncios que o ajudavam a atrair mais compradores.
Com cerca de dois meses de atividade, surgiu o primeiro percalço. O vendedor da China, a quem tinha pago 80 mil dólares (cerca de 72 mil euros) para lhe fornecer e enviar as poltronas insufláveis, trocou o produto aprovado por Chapman por um de qualidade inferior. Quando os clientes começaram a reclamar, a LDSman assumiu o custo e reenviou cerca de 1500 unidades do produto realmente encomendado. Mesmo com este custo inesperado, Chapman refere ter conseguido uma margem total de lucro antes dos impostos de 48%.
Como qualquer homem de negócios, Chapman acabou por aproveitar outra oportunidade de negócio. Comprou um armazém em Salt Lake City e contratou 5 pessoas para a gestão do espaço. Com esta aposta, a LDSman conseguiu dar o próximo passo no negócio, numa decisão que este acredita não ser para todos, dado o capital de investimento e o compromisso que exige.
Chapman deixou então o seu negócio dos painéis solares e, com o armazém e a equipa que contratou, continua a ter apenas de despender cerca de uma hora de trabalho por semana no site e na atualização das campanhas de publicidade no Facebook.
No 92º dia de atividade do site, Chapman atingiu o marco do primeiro milhão em vendas. Poucos dias depois, recebia uma chamada da Clarke Capital, empresa de capital de risco do Utah, a manifestar o seu interesse em integrar a empresa de ecommerce de Chapman no seu portefólio. Chapman conta que recusou uma proposta de 3 milhões por querer manter a independência, o retorno financeiro e o tempo para perseguir os seus próprios projetos.
Chapman dedica-se hoje a gerir a LDSman, que gera 350 mil dólares (cerca de 313 mil euros) mensais em vendas e que, segundo o fundador, acaba de atingir os 2 milhões de dólares totais (cerca de 1,8 milhões de euros) em vendas acumuladas em seis meses de operação. É também professor num curso de comércio online e gere uma outra start-up, com base na sua experiência em negociação com fornecedores chineses.
Em conjunto com o seu cunhado, Chapman lançou no ano passado uma empresa de logística de expedição que usa o espaço livre em voos de passageiros, principalmente da Delta Airlines, para expedição entre a Ásia e os EUA a custos mais reduzidos aos praticados pela concorrência.
E sabe qual é o seu cliente mais recente? A Amazon. O negócio encaminha-se para ficar fechado nos 10 milhões de dólares (cerca de 9 milhões de euros) no seu primeiro ano. Como no seu anterior negócio, o trabalho de expedição ficará largamente a cargo de uma equipa em regime de outsourcing.