Os maiores erros cometidos nas apresentações de negócios a investidores

Apresentar bem uma ideia ou um negócio a um investidor pode ser meio caminho para o sucesso. Mas isso nem sempre acontece  e por isso há erros que deve ter o cuidado de não cometer.

A captação de capital para uma start-up constitui um dos maiores desafios na vida de um negócio. Uma apresentação de qualidade, normalmente feita em slides, é fundamental para garantir o sucesso nesta aventura. Richard Harroch, responsável da venture capital VantagePoint Capital Partners, partilhou na Forbes alguns dos erros mais frequentes na elaboração de apresentações e como evitá-los

#1: Falhar na preparação de material de apresentação
Os investidores esperam que a apresentação cubra os seguintes tópicos, normalmente ordenados por esta ordem: visão geral da empresa; missão; equipa; problema; solução; oportunidade de mercado; produto; clientes; tecnologia; concorrência; evolução; modelo de negócio; plano de marketing; questões financeiras.

 #2: Não incluir um slide inicial que descreva a visão geral da empresa
É desejável que a página imediatamente a seguir à página de rosto seja uma breve apresentação da empresa. Normalmente contém cinco ou seis pontos que descrevem resumidamente o negócio, os problemas que ele resolve, onde está localizado, a experiência da equipa de liderança e qualquer parceria relevante que já tenha sido estabelecida. Os investidores ficam imediatamente com uma ideia geral do que podem esperar.

 #3: Falhar na articulação da dimensão da oportunidade de mercado para a empresa
Para investir, os investidores preferem grandes oportunidades em mercados com grande potencial. A apresentação deverá convencê-los da existência de um mercado real e significativo onde a start-up prevê espera captar uma boa fatia. Assegure-se que o mercado potencial que está a apresentar corresponde ao real mercado potencial da sua empresa.

#4: Omitir qualquer evolução que a empresa já tenha feito
É importante que os investidores vejam um slide onde se apresente o progresso que a empresa já conquistou. Um slide desta natureza pode apresentar informação como: os primeiros clientes e programas-piloto; receitas e outras métricas financeiras importantes; parceiros estratégicos; relações públicas e media; testemunhos; progresso no desenvolvimento do produto; os investidores preferem ver a evolução de algum trabalho executado a investirem apenas numa “ideia”.

 #5: Ultrapassar os 15 a 20 slides por apresentação
Os investidores têm períodos curtos de atenção por isso faça apresentações breves, com o máximo de 20 slides. Se não conseguir resumir toda a informação, opte por ter um documento preparado em separado. Por exemplo, se quer mostrar as suas previsões financeiras, pode incluí-las sob a forma de apêndice.

 #6: Ter uma aparência pouco profissional
Eis alguns dos erros mais comuns que podem fazer com que a apresentação pareça pouco profissional: layout pobre; grafismo de baixa qualidade; corpos de letra inconsistentes ao longo dos diversos slides; títulos deficientes e incoerentes; data desatualizada no slide de apresentação.

Evite informação demasiado detalhada em cada slide. Pode sempre explicar alguns pormenores verbalmente durante a apresentação. Idealmente, um slide não deve ter mais de cinco ou seis pontos. Os investidores de capital de alto risco recebem milhares de apresentações por ano e não perdem tempo a ler detalhes.

Assegure-se também de que envia sempre a sua apresentação em formato PDF. Desta forma, evita problemas com desformatação do layout, do tipo de letra e do alinhamento dos slides.

#7: Ignorar apresentações de outras start-up
É sempre benéfico consultar outras apresentações que o ajudarão na estruturação da sua.

#8: Falhar na apresentação clara do problema que a empresa se propõe a resolver
É fundamental definir o problema que a sua start-up está a querer resolver e convencer os investidores que a sua resolução poderá gerar grandes receitas.

 #9: Falhar na explicação da eficácia da solução
Deve explicar bem porque a razão a solução que propõe é melhor que as existentes no mercado, quer em termos de recursos, funcionalidade, facilidade de utilização ou custo, entre outros aspetos.

 #10: Falhar na demonstrar do valor da sua tecnologia e da sua propriedade intelectual.
Os investidores têm um interesse particular na sua tecnologia subjacente ao projeto que lhes propõe. Um slide deste tipo deverá abordar: os elementos importantes da sua tecnologia; direitos de propriedade intelectual determinantes que a empresa possa ter (patentes, copyrights, domínios, marcas registadas, etc);  razões porque a sua tecnologia é (ou será) superior; porque será difícil para a concorrência replicar a sua tecnologia.

 #11: Mostrar projeções financeiras irreais
A maioria dos investidores prefere apostar numa empresa que possa crescer de forma significativa e tornar-se um negócio interessante. Evite suposições que possam ser difíceis de justificar.

 #12: Declarar que não tem concorrência
Dizer aos investidores que não tem concorrência, irá provavelmente transmitir-lhes a ideia de que o seu negócio é irrealista. É claro que tem concorrência, seja ela direta ou indireta. Os investidores esperam que conheça bem o âmbito de atuação dos seus concorrentes e que nunca os ignore ou subestime.

#13: Falhar na estratégia de marketing
Apenas porque criou algo de extraordinário, não significa que vai ser um sucesso de vendas imediato. Os investidores vão querer saber os seus planos para colocar o produto ou serviço no mercado.

 #14: Não entender os custos de aquisição do cliente e o valor a longo prazo
 Que custos implica adquirir um novo cliente? Qual o valor provável da vida útil do cliente? Que canais utilizará para captar esse cliente? Qual a duração do ciclo entre a captação do cliente e o fecho da venda? Se não estiver preparado para responder a estas questões, os investidores vão duvidar da qualidade do seu plano de negócios.

 #15: Não demonstrar como o capital dos investidores será utilizado
Esta informação é importante, sobretudo para que os investidores entendam quando o projeto irá  precisar de uma nova injeção de capital. Também ajudará os investidores a perceberem se os seus planos para captação de fundos são realistas e se os custos estimados são coerentes (como por exemplo, contratação de talento, custos de marketing, espaços para escritórios). É igualmente importante que os investidores vejam as metas propostas para o capital investido.

 #16: Apresentar expetativas de avaliação irrealistas
Na maioria das vezes é preferível não discutir temas como expetativas de avaliação logo na primeira reunião. É, contudo, importante referir que será razoável na sua avaliação ou que “o mercado determinará a avaliação apropriada”.

 #17: Tornar difícil o acesso à sua apresentação
Certifique-se que envia, antecipadamente, a sua apresentação em formato PDF para os investidores com quem vai reunir. Utilizar meios como Google Drive, Dropbox ou outro serviço semelhante pode criar barreiras à leitura do documento. Não insista na assinatura antecipada de um acordo de não-divulgação. Para muitos investidores, este procedimento não é necessário apenas para ouvir uma apresentação da sua empresa.

Em suma, não se esqueça de contar uma história atraente e interessante, abordando os tópicos que os investidores esperam ver esclarecidos.

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