O que os investidores de risco não querem ouvir no seu pitch?

Alicia Syrett, CEO e fundadora da Pantegrion Capital, e Alex Kenjeev, presidente do O’Leary Ventures, partilharam durante o recente iCONIC New York o que deve, ou não, ser dito quando no pitch para angariação de capital.

Nova Iorque recebeu recentemente a edição de 2017 do iCONIC, promovido pelo Inc. e pela CNBC, que reúne alguns dos que consideram ser os mais visionários, provocadores e inovadores ícones dos grandes negócios mundiais.

Alicia Syrett, CEO e fundadora do Pantegrion Capital, e Alex Kenjeev, presidente do O’Leary Ventures, partilharam no evento seis coisas que realmente não querem ouvir quando lhes fazem um pitch com vista à angariação de capital.

Segundo Alicia Syrett:

– Não seja demasiado comercial

Syrett partilhou que muitos dos pitch que lhe fazem com o objetivo de levantar capital lhe colocam demasiada pressão para tomar uma decisão, como “se não investir já…”. Segundo esta, isto não funciona porque, enquanto investidores, têm centenas de oportunidades e se não lhes colocarem pressão será mais fácil tomarem uma decisão do que simplesmente descartarem essa hipótese. Para Syrett, um aspeto básico é não apresentarem dados e informações que não são reais, pois apenas vai prejudicar a credibilidade do empreendedor. É preciso ser verdadeiro e autêntico, relembrou.

– Não diga que não existe concorrência

Até o CEO da Netflix afirma que há sempre concorrência, realçou Syrett, nem que seja muito pequena e localizada. Qualquer um que esteja a desenvolver algo parecido com o que está a fazer, ou que compete consigo em termos de tempo do utilizador, um grande operador que possa estar a pensar em entrar no seu mercado, deve ser mencionado aquando do pitch.

– Faça um pitch de investimento, não um pitch sobre o produto

Segundo a fundadora da Pantegrion Capital, quando lhe fazem um pitch de angariação de capital não devem dedicar demasiado tempo a explicações sobre as caraterísticas do produto, como se a estivessem a convencer a comprar o produto, uma vez que, enquanto investidora, o seu interesse está no global da empresa, e não apenas no produto. Como referiu, “não me interessa apenas o que está a vender, mas também o tamanho do mercado, a vantagem competitiva, a equipa que está por trás, o plano de negócios e de investimento”.

Já para Alex Kenjeev:

– Não divague, seja específico

Kenjeev relembra como os empreendedores conseguem dizer tão pouca coisa com uma imensidão de palavras. “Falam sobre o setor em que atuam, como vão ser disruptores, como vão ser grandes, mas tenho de os interromper e perguntar exatamente o que estão a fazer em que são diferentes e porque é que estão ali para que consigam focar-se naquilo que é o ângulo que nos interessa”, partilhou o gestor. Segundo este, quando os empreendedores tentam mostrar-se como sendo os maiores é quando na verdade não têm nada para oferecer, o que perante um pitch disperso os deixa a pensar se será o caso ou se estarão apenas com falta de foco.

– Faça um pitch sobre o negócio e não sobre a empresa

“É importante que se coloque no papel dos investidores”, relembrou Kenjeev, que frisa como o papel deles é stressante visto nunca saberem se vão fazer um investimento sem retorno ou em que termos, pelo que lhes interessa saber com o que contam, se se trata de um investimento pontual, se pretendem vir a desinvestir no futuro e quais as condições que têm em mente.

– Não mostre o que não é, seja autêntico

Kenjeev acredita que as pessoas têm dificuldade em sair do modo “estratégia de vendas” e que muitas vezes acabam por se mostrar perfeitos e sem falhas, o que na realidade nunca seria verdade e o faz desistir de imediato da possibilidade de investir. Para Kenjeev é importante que partilhem os erros que fizeram, o que aprenderam com eles, onde são realmente bons e o que precisam de melhorar. Este acredita que é a autenticidade que os torna diferentes dos demais e que cativa o investidor entre centenas de propostas de negócio, o sentirem que as respostas que receberam foram realmente genuínas.

Alicia Syrett partilhou ainda que consegue ouvir 4 a 5 pitch antes de perder o foco e a capacidade de retenção da informação, criando blocos nesse número que intervala com tempos de descanso, havendo dias em que consegue ouvir 20 a 25 pitch.

Já Alex Kenjeev deixou a dica de que, quando possam escolher a altura para fazerem o pitch aos investidores entre o último bloco da manhã ou o primeiro da tarde escolham sempre o da tarde, em que considera que estarão mais propensos ao que vão ouvir.

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