Karmaloop: a start-up que passou de devedora a milionária em 9 meses

Saiba como de uma dívida de 100 milhões de dólares, uma start-up norte-americana conseguiu tornar-se milionária. Isto, graças à estratégia de Drew Sanocki, que assumiu a empresa em maio de 2015.

Em março de 2013, a loja online Karmaloop, uma das maiores do comércio eletrónico do mundo, estava em falência e em estado de bancarrota técnica. Pior ainda: a empresa tinha uma dívida de 100 milhões de dólares (84 milhões de euros) e não tinha como superar a situação.

Perante esta situação, os proprietários procuravam um possível comprador. O seu CEO, Greg Selkoe, transformou uma empresa de sucesso numa verdadeira ruína. As primeiras apostas de venda apontavam para o rapper Kanye West, mas a oferta não se concretizou.

No final, e contra todas as probabilidades, Karmaloop não foi adquirida por nenhum fundo de investimento famoso, mas por um grupo veterano de investidores e empresários totalmente desconhecidos que não estavam ligados ao setor e que nela investiram apenas 13 milhões de dólares (10,92 milhões de euros).

Drew Sanocki, o cérebro de todo o processo

Com a mudança de proprietários, a equipa de Karmaloop acaba por passar por novas transformações e mudanças internas.  O empresário Drew Sanocki assume a direção do departamento de marketing da empresa e é confrontado com um desafio quase impossível: tornar a Karmaloop novamente rentável, como também tem de recuperar o seu próprio dinheiro, uma vez que é um dos investidores, avança o Expansión.

Quando de depara com os documentos financeiros da start-up, Sanocki enfrenta um drama real: os lucros de Karmaloop caíram para uma situação insustentável.

Segundo o responsável, a start-up cometeu dois erros principais: primeiro, “arranjou financiamento e gastou-o em novos utilizadores, o que não funcionou”, pois não sabia como manter os clientes que já possuía.

Sanocki começou a trabalhar e desenvolveu uma estratégia para garantir que a Karmaloop não apenas evitasse o encerramento definitivo, mas também conseguisse recuperar o dinheiro que devia e voltar a obter lucros.

Para isso, desenhou um plano tricéfalo. Em primeiro lugar, focou-se nos utilizadores mais ativos “aqueles que se foram embora porque estavam cansados das práticas comerciais” dos proprietários anteriores e que acabaram por retornar ao portal. Por outras palavras: abandonaram a estratégia de obter novos utilizadores e concentraram-se em tratar melhor aqueles que já tinham, para fidelizá-los. A ideia foi um sucesso: através de campanhas de email marketing em momentos-chave, a Karmaloop obteve um retorno de 500%, de acordo com Sanocki.

Em segundo lugar, uma vez que os bons clientes foram mantidos, o empreendedor pretendia que estes gastassem mais dinheiro. Para Tal, a Karmaloop elevou o preço de alguns produtos e ofereceu outros através de campanhas especiais. Esta ideia também foi um sucesso: “Muitas empresas subestimam os seus produtos ou não percebem o quanto os seus clientes estão dispostos a pagar”, disse.

Por fim, e perante a estratégia da maioria das “start-ups”, obcecadas com o aumento do número de utilizadores (independentemente do seu valor ou do tratamento que lhes é dado), Drew Sanocki estabeleceu como objetivo não obter todos os clientes do mundo, mas os melhores. Para isso, projetou o perfil dos utilizadores ideal. Karmaloop veio de uma era de crescimento agressivo, com ofertas e descontos que se revertiam em visitas, mas muito poucos benefícios. A fórmula de Sanocki era simples: não é necessário ter muitos clientes; o que se deve conseguir é que aqueles que visitam o portal uma vez voltam com mais frequências e estão satisfeitos com os serviços.

Da ruina ao êxito em 9 meses

A estratégia de Drew Sanocki podia parecer arriscada ou mesmo utópica, mas a verdade é que funcionou. O empresário assumiu a Karmaloop em maio de 2015, quando a empresa teve dívidas superiores a 100 milhões de dólares (84 milhões de euros). Nove meses depois, no final de fevereiro de 2016, a Karmaloop conseguiu recuperar os seus números iniciais e retornar ao caminho do sucesso.

O milagre económico de Sanocki não passou despercebido, muito menos aos grandes fundos de capital de risco e a às grandes empresas: em março de 2016, dez meses depois, Karmaloop tinha um novo comprador: tratava-se de Shiekh Shoes, um dos gigantes norte-americanos do setor do calçado, a quem Sanocki e os seus parceiros venderam as suas ações.

Drew Sanocki alcançou o seu objetivo: em apenas nove meses transformou uma empresa completamente arruinada num caso de sucesso. E em tempo recorde.