Exportações e Lean Startup

Lean Startup é uma abordagem ao empreendedorismo baseada numa ideia simples, mas muito poderosa, a ideia de que, antes de criarmos uma empresa, devemos testar as hipóteses mais importantes que estão na base do modelo de negócio, realizando uma série de pequenas e rápidas experiências que nos ajudam a determinar a viabilidade de um novo negócio.  No fundo, trata-se de descobrir, antes de lançar o negócio, se temos ou não clientes.

No início deste ano, estava a reler o excelente artigo do Steve Blank na Harvard Business School de maio de 2013, com o título “Why the lean startups changes everything” e lembrei-me da possibilidade de aplicar esta abordagem a projetos de expansão internacional das empresas portuguesas.

A entrada de uma empresa num mercado muito diferente dos que já conhecemos e onde estamos a atuar, pode ser encarada como se estivéssemos a criar uma start-up nesse mercado.  Seguindo a abordagem do Lean Startup, é necessário desenhar um modelo de negócio e realizar uma série de experiências que nos permitam validar as hipóteses mais críticas, como, por exemplo, as relacionadas com os segmentos de clientes, proposta de valor, canais de distribuição, táticas de marketing e preços a praticar.

Por coincidência, ou talvez não, tive, pouco tempo depois, a oportunidade de propor esta mesma abordagem a uma empresa com operações em Portugal, que pretendia começar a vender os seus produtos na China.

Uma vez adjudicado o projeto, começámos por desenhar o modelo de negócio, focando inicialmente a atenção na segmentação do mercado, nos atributos da proposta de valor, nos canais de comunicação e de distribuição e nos preços a praticar.  Fizemos uma análise da concorrência, estimamos o valor do mercado endereçável e definimos uma série de experiências, atualmente em execução.

Começámos por estudar e especificar dois segmentos de clientes e, para cada um, definimos uma persona. A validação das personas é feita através da análise de informações secundárias sobre o mercado na China, entrevistas de pessoas chinesas representativas de cada persona e realização de campanhas de marketing digital de baixo custo e com resultados rápidos.

Hoje, através de plataformas como a Fiverr ou Upwork, temos a possibilidade de encomendar uma grande variedade de serviços, incluindo a realização de entrevistas a pessoas residentes em outros países, sem ter de gastar muito dinheiro. Hoje podemos criar um site em Mandarim, com a ajuda de um tradutor contratado através da Fiverr ou recorrendo a serviços da Unbabel. Hoje é possível, a partir de Portugal, criar e lançar uma campanha de marketing digital focada num mercado distante, como é o da China. Desta forma, em apenas alguns dias e por um valor reduzido, conseguimos testar diferentes produtos, embalagens, mensagens de marketing e preços a praticar, interagindo com pessoas residentes no país para onde pretendemos exportar, que representem adequadamente os segmentos de clientes a conquistar.

Esta abordagem é especialmente útil quando pretendemos exportar produtos ou serviços para mercados distinto dos que conhecemos, no que respeita à cultura, hábitos, valores, contexto e infraestruturas, onde, por exemplo, o significado atribuído às cores é completamente diferente do nosso.

A grande vantagem do Lean Startup é contribuir para a descoberta de um modelo de negócio rentável e escalável, num contexto de incerteza. Em vez de “vamos em frente e logo se vê”, como muitas vezes acontece nos processos de internacionalização das empresas portuguesas, a aplicação da abordagem Lean Startup neste contexto permite reduzir os riscos e avançar com maior probabilidade de sucesso.