A unidade de Enterprise Solutions da KCS iT passou a fazer parte de um eixo global de serviços da consultora, fazendo a ponte com outras áreas internas. Fábio Olyntho é o Senior Business Manager e em entrevista ao Link To Leaders falou do papel da salesforce e do desafio que é contratar profissionais na área tecnológica.

“A tecnologia é só um meio, porque o processo, a mudança cultural e o engajamento na empresa são também questões preponderantes no sucesso de um projeto”. A análise é de Fábio Olyntho, Senior Business Manager da KCS iT, e responsável pela unidade de Entreprise Applications da consultora desde o início de 2019. Em entrevista ao Link To Leaders, o profissional lembra que uma boa estratégia de marketing, de vendas e de relacionamento com o cliente passa por entender a “persona” e ter uma comunicação dirigida que vai atrair o consumidor para um determinado produto e/ou serviço, melhorando a conversão nas vendas. Contratar talento na área da tecnologia continua a ser de acordo com Fábio Olyntho um desafio.

A KCS IT é uma empresa de serviços tecnológicos especializada em consultoria estratégica, gestão de projetos e formação. Qual a missão da unidade de Entreprise Applications?
A KCS iT tem feito um percurso a par do mercado empresarial, identificando e solucionando necessidades. Adaptamo-nos a novos estímulos com agilidade. A nossa oferta evoluiu e a unidade Enterprise Solutions passou a fazer parte de um eixo global de serviços de consultoria fazendo a ponte com outras áreas internas como a Key Services, a unidade de projeto à medida do cliente; o nosso centro de Inovação e Desenvolvimento localizado na Ilha Terceira, Açores; e serviços de Nearshore.

“As tecnologias de Enterprise Applications estão a ajudar a encurtar (…) o necessário distanciamento social”.

Que soluções é que a Entreprise Applications pode apresentar aos clientes que a distingam do mercado?
A nossa especialização em Entreprise Applications proporciona aos clientes produtos à medida pela unidade Key Services e ativação dos seus próprios projetos, por intermédio de consultoria especializada. Esta agilidade é possível com um trabalho conjunto com soluções salesforce, SAP, ESRI e Microsoft.

O ano de 2020 está a ser bastante desafiante para o tecido empresarial, tanto nacional como internacional. As tecnologias de Enterprise Applications estão a ajudar a encurtar, entre clientes e empresas, o necessário distanciamento social. Permitem ainda uma mais eficaz execução de trabalho. A transformação digital está a acontecer.

Qual o papel desta unidade de negócio no seio da KCS IT?
Soluções de Enterprise Applications dotam de agilidade todas as áreas de negócio da KCS iT. Da consultoria às soluções à medida da Key Services, do centro de Inovação da Ilha Terceira aos centros de competências Nearshore de Porto e Lisboa. Trabalhamos com empresas de ação global, com experiência técnica e parcerias de peso. Somos Gold Partner Salesforce e Microsoft, parceiros de implementação da ESRI e temos uma complementaridade já bem próxima com a SAP.

Tem a seu cargo a coordenação das comunidades oficiais de Salesforce da KCS IT nos escritórios de Lisboa e do Porto. O que caracteriza os dois mercados?
São mercados ainda num estágio inicial. As soluções salesforce visam ajudar as organizações no seu processo de transformação digital, dando maior eficiência e escalabilidade em áreas chaves. O cenário atual acelerou este processo trazendo mais procura. As comunidades trazem como pilares a informação, formação e colaboração em torno do ecossistema salesforce.

Ao longo da sua carreira foi “um dinamizador de comunidades de Salesforce” no mercado brasileiro. O que é que essa experiência trouxe de mais-valia para o trajeto em Portugal?
Apesar de desde sempre gostar de aproximar pessoas para a troca de experiências e colaboração, o meu trabalho com comunidades de salesforce iniciou-se em 2017, no Brasil. Aprofundei este ecossistema, trazendo um modelo de evento diferenciado suportado num case study de salesforce da região, o que despertava considerável interesse e atraía mais público para a iniciativa. A mesma estratégia tem sido usada em Portugal, abrangendo, no entanto, casos europeus e não só locais.

A experiência, networking e colaboração criados junto de utilizadores, colaboradores e interessados em salesforce fez com que o meu trabalho no Brasil chegasse à Europa, e isto foi uma mais-valia para o meu trajeto rumo a Portugal.

“A salesforce penetrou no mercado brasileiro antes do português e por esse motivo possui um mercado mais maduro (…)”.

O que distingue e aproxima os dois mercados no setor de salesforce na área de tecnologia?
A salesforce penetrou no mercado brasileiro antes do português e por esse motivo possui um mercado mais maduro, tanto em quantidade de clientes, abrangência da plataforma e tecnologias utilizadas, como em profissionais capacitados e certificados.

No atual contexto económico, o que é que uma boa estratégia de marketing, de vendas e de relacionamento com o cliente pode fazer por uma empresa?
O cliente atual deseja conectar-se a empresas e marcas que tenham um propósito no qual acredita, uma proposta de valor que reconhece. Para além disso, outro fator importante é a facilidade e fluidez: usamos um termo que é o frictionless. Para o conseguir, as empresas precisam de compreender melhor o consumidor, realizando uma análise mais profunda de dados, assegurando uma maior personalização de conteúdo e oferta e disponibilizando produtos e serviços que enderecem os objetivos propostos.

Uma boa estratégia passa por entender a “persona” e ter uma comunicação dirigida que vai atrair aquele consumidor para um determinado produto e/ou serviço, melhorando a conversão nas vendas. E isto ser um ciclo contínuo, alimentando aquele consumidor no pós-venda com conteúdo, produtos e/ou serviços complementares ou similares. Este ciclo tem que ser contínuo.

Quais os problemas mais frequentes com que se depara no contacto com os clientes na área da tecnologia?
Os problemas mais frequentes estão relacionados a falta de visão a longo-prazo e objetivos claros a serem atingidos. A tecnologia é só um meio; o processo, a mudança cultural e o engajamento na empresa são também questões preponderantes no sucesso de um projeto, que têm que contar com métricas claras para a mensuração de resultados.

“É sempre um desafio contratar numa área com alta procura como a de tecnologia”.

Como estamos de talentos em Portugal? É fácil contratar?
É sempre um desafio contratar numa área com alta procura como a de tecnologia. No entanto, poder contar com profissionais de outros países abre mais possibilidades. Este é o caso de Portugal, que permite a um grupo selecionado de empresas contratar profissionais através do programa Techvisa.

Quais as suas metas para o projeto que lidera?
O mercado tem-nos surpreendido positivamente, obrigando-nos a reavaliar as metas para cima, devido a uma aceleração trazida pela COVID-19. Mas a nossa meta principal consiste em impactar positivamente as empresas portuguesas e acelerar a sua transformação digital quanto à estratégia, processos, tecnologia e resultados. Já somos uma referência no mercado de salesforce, com a maior equipa de profissionais certificados de Portugal.

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