Há quase quatro décadas que a ManWinWin faz do software para a gestão da manutenção o seu “core business”, chegando atualmente a 101 países. Rodrigo Cabral, Managing Director da empresa, explica como é que uma empresa familiar sobrevive num universo de multinacionais e como convive com a concorrência das start-ups.

Com crescimentos anuais na ordem dos dois dígitos, a ManWinWin conquistou o seu espaço no mercado, nacional e internacional, ao longo dos anos. Com uma carteira de clientes diversificada e de áreas como o setor industrial, ramo alimentar e automóvel, assim como o setor hoteleiro, a empresa fornece um software de gestão de manutenção que alcança com detalhe, a codificação e registo dos bens de manutenção, o planeamento e gestão dos trabalhos de manutenção, a quantificação do esforço e dos custos de mão-de-obra, materiais e serviços, a gestão de armazéns e consequentes indicadores de desempenho de manutenção.

Em entrevista ao Link To Leaders, Rodrigo Cabral, Managing Director, da falou da atividade da empresa e da concorrência das start-ups, uma concorrência que também acaba por puxar pela própria empresa que tem de ser rápida a incorporar a evolução tecnológica, afirma. Este profissional acredita também que manter os talentos na empresa significa dar aos colaboradores desafios, ensiná-los, dar-lhes reconhecimento, ouvi-los.

Como se consegue manter atual um software integrado de gestão de manutenção criado em 1981?
O nosso conceito de gestão da manutenção teve origem na indústria naval, onde a manutenção é um dos elementos críticos para o bom e seguro funcionamento de um navio. Sempre tivemos essa linha técnica orientadora, isto é, um nível elevado de exigência técnica, de estruturação e de organização.

Para nós, manter o software atual sempre significou o software refletir a evolução dos processos de manutenção e das pessoas que participam neles e, claro, acompanhar a rápida evolução tecnológica, mas mantendo sempre essa linha técnica orientadora, essa ‘bússola’. Fizemos esta evolução tendo em conta os nossos clientes que são, na prática, uma das nossas maiores fontes de sugestões para o desenvolvimento de novos recursos no software, de incorporação de novas tecnologias, etc, e claro a nossa própria equipa de consultores. As pessoas que implementam o software no terreno, que lidam com os clientes, que sentem o dia a dia da manutenção.

Apostamos muito na nossa equipa, na sua formação. São eles que contribuem também com ideias para fazer evoluir o software, novas sugestões, inclusive através de trabalhos técnicos que são publicados e depois introduzidos como novos recursos no software.

Finalmente, temos também contribuições por parte dos nossos parceiros. Eles são a nossa presença, a nossa “antena” em quase 20 países, ajudam-nos muito no desenvolvimento do software, trazendo-nos soluções específicas para as dificuldades e realidades culturais locais e isso enriquece-nos muito pois aprendemos com eles e consequentemente valoriza o próprio software.

Qual é vosso principal foco em termos de clientes?
Somos particularmente fortes no setor industrial, ou seja, fábricas. Estamos em mais de 60 setores industriais diferentes, desde automóvel, têxtil, metalomecânica, farmacêuticas, alimentar, papel, calçado, plásticos e muitos outros. O mercado industrial representa hoje mais de metade dos nossos clientes. Depois, temos os edifícios, de qualquer tipo. Falo essencialmente de hotéis e resorts, universidades, hospitais, museus, edifícios de escritórios.

Fizemos uma forte aposta neste setor há uns dez anos e hoje trabalhamos com cadeias hoteleiras de grande porte, com algumas das melhores universidades em Portugal, com edifícios de prestígio como o CCB, a Fundação Gulbenkian ou o INL-Iberian Nanotechnology Laboratory. Tivemos ainda vários projetos com frotas de todos os tipos, como sejam carros, autocarros, camiões, frotas de navios e até de viaturas militares, o exército português é nosso cliente há dez anos.

“(…) temos algumas dezenas de clientes aqui mesmo em Portugal, exímios utilizadores do software, que puxam imenso por ele, por nós e isso é excelente”.

Qual é o país, ou países, mais exigente em termos de inovação e atualização do produto?
Temos projetos nos Emirados Árabes Unidos que são bastante exigentes do ponto de vista da inovação. Ainda  assim, diria que temos algumas dezenas de clientes aqui mesmo em Portugal, exímios utilizadores do software, que puxam imenso por ele, por nós e isso é excelente. Do Sudeste Asiático, mais especificamente de Singapura, também nos chegam clientes exigentes do ponto de vista tecnológico, mas aí eu diria que é mais um movimento concertado no país todo (Cidade-Estado, diria). Ou seja, todo o Governo de Singapura está orientado para a digitalização, para o conceito de Smart City, e isso reflete-se, também, na gestão da manutenção.

Aqui na Europa, estamos em processos avançados, com várias empresas tecnologicamente muito avançadas, especialistas nas suas áreas, que veem no ManWinWin um belíssimo complemento à oferta deles e nós vemos um complemento na tecnologia que eles dominam. Na Europa, também são bastante exigentes, e não é só na Europa Ocidental, o Leste Europeu também está numa onda de inovação muito acentuada.

Como é que uma empresa familiar como a vossa, com um software 100% nacional, tem conseguido vingar num universo dominado por muitas multinacionais?
Não temos conhecimento de nenhuma outra empresa, a nível mundial, a fazer exatamente o que nós fazemos, com a mesma a experiência e know-how em gestão da manutenção, o conhecimento prático que temos sobre manutenção e a solidez técnica. É uma grande e inigualável vantagem competitiva, que até acaba por influenciar outros pontos fortes que temos. Como, por exemplo, o facto de sermos conhecidos e reconhecidos mundialmente (nos relatórios semestrais Frontrunners Report publicados pela Gartner®) como um dos softwares mais user-friendly da categoria, ou seja, o mais intuitivo, mais simples de usar.

O nosso desafio é sempre: como é que enriquecemos o software com mais recursos que sejam úteis e práticos para o mercado ao mesmo tempo que mantemos a lógica e a solidez técnica do software, sem nunca deixarmos de ter um interface simples e intuitivo para os utilizadores? Fazer isto, está ao alcance de quem conhece muito bem a realidade da manutenção no dia a dia, no terreno, de quem está sempre a par da evolução da própria manutenção no mundo, nos diferentes países e de quem desenvolve software de gestão da manutenção há muito tempo.

Além destes dois pontos fortes que referi, o facto de alinharmos sempre pela solidez técnica, também influencia a seleção de pessoas que fazemos para integrar a nossa equipa – os consultores que implementam o software nos clientes, a nossa equipa de vendas e a equipa de suporte ao cliente, têm todos na sua maioria formação em engenharia, pois essa é, também, a nossa base. Os que não têm formação em engenharia, compensam com 10 ou 20 anos de experiência. Se olharmos bem para estas três equipas, elas são as que têm contato direto com os clientes e potenciais clientes, que, na sua grande maioria, também têm esse background de engenharia. Isto também é claramente distintivo. Isto tem ainda outra vantagem, potencia o bom relacionamento que temos com os clientes: na linha da frente vem a equipa de vendas, seguida pelos consultores que asseguram a implementação e, finalmente, o suporte pós-venda.

Somos também muito bem avaliados pelos clientes na forma como os tratamos, no acompanhamento eficaz que lhes damos, nas respostas aos problemas que eles têm. Na verdade, os Frontrunners Reports publicados pela Gartner® também vieram distinguir algo muito interessante. Entre milhares e milhares de testemunhos e avaliações feitos por utilizadores de mais de 150 softwares de gestão da manutenção a nível mundial considerados neste relatório, o ManWinWin é o mais bem avaliado, ao nível de reviews, pelos seus utilizadores, é o #1. Na prática isto significa que temos os clientes mais satisfeitos de todos os softwares da categoria, o que é fantástico para nós.

Já foram abordados para uma possível compra ou parceria?
Já.

“Formar, apostar e acarinhar a equipa que temos. São, sem dúvida, o mais importante”.

Que aspetos valorizam mais no vosso modelo de negócio?
Formar, apostar e acarinhar a equipa que temos. São, sem dúvida, o mais importante. Estamos a ficar com uma base de trabalho muito sólida na empresa e isso é fundamental. Depois, muito importante também, manter e acarinhar os clientes que já temos, incentivá-los e ajudá-los a usar cada vez melhor o software. É uma relação win win. Isso faz-se com um excelente acompanhamento dos projetos de implementação – através dos nossos consultores  – e com um suporte pós-venda de alto nível.

Finalmente, muito valioso para nós também é a nossa rede global de parceiros, estamos presentes em quase 20 países. Estes parceiros, diria que são uma extensão da nossa equipa – comercial, consultoria e suporte pós-venda, pois eles fazem tudo isto nos países onde nos representam.

“(…) o mercado nacional não tem correspondido às nossas necessidades, mas temos programadores muito competentes no nosso país”.

O mercado nacional de profissionais na área tecnológica tem correspondido às vossas necessidades?
Vou assumir que falamos de developers. É um mercado extremamente competitivo, há ainda uma escassez enorme destes profissionais em Portugal. Estão a chegar muitos estrangeiros com essas valências, mas ainda assim, continua a haver mais procura do que oferta.

No global, o vencimento não é tudo para um colaborador e a nossa empresa tem características muito interessantes para um developer vir trabalhar, que passa desde a flexibilidade no horário trabalho, pelo trabalho remoto, à autonomia que lhes damos, e claro, investimos muito em cursos de formação, crescimento dentro da empresa, entre outros benefícios. Ainda assim, há poucos developers, têm um custo hora muito elevado e, como qualquer recurso humano em qualquer área, é sempre difícil sermos certeiros. Nesta perspetiva, diria que não, o mercado nacional não tem correspondido às nossas necessidades, mas temos programadores muito competentes no nosso país.

“Hoje, um dos nossos maiores concorrentes é uma start-up americana que teve um crescimento enorme nos EUA e está a expandir-se para outros países”.

Qual a vossa relação com os jovens empreendedores? Estão atentos ao que as start-ups do vosso setor de atividade vão fazendo?
Claro que sim, estamos atentos. Hoje, um dos nossos maiores concorrentes é uma start-up americana que teve um crescimento enorme nos EUA e está a expandir-se para outros países. As start-ups são concorrentes fortes, apostam em escala e são, por isso, muito agressivos no preço e a drive delas é, sobretudo, a tecnologia.
Isto também puxa imenso por nós, precisamos de saber muito bem quem somos e acreditar muito no nosso valor para ‘lutarmos’ contra estes preços agressivos e temos de estar atentos e ser rápidos a incorporar a evolução tecnológica no que fazemos. Por isso, só vejo vantagens em tê-las como concorrentes.

Mas estas start-ups também têm as suas fragilidades. A maioria das start-ups não tem ainda um negócio consolidado, maduro, ou seja, ainda não vivem exclusivamente das vendas que o próprio negócio gera. Isto representa um risco acrescido para um cliente investir milhares de euros num software de uma start-up que ainda não está consolidada, entenda-se, a viver das vendas que o próprio negócio gera. Esta é uma dessas fragilidades.

“Acho que o mundo académico em Portugal prepara relativamente bem os alunos, dá-lhes boas ferramentas para pensar, para aprender a trabalhar em grupo”.

E o mundo académico? Está a “produzir” os talentos que as empresas nacionais precisam?
Nós sempre tivemos uma relação próxima das instituições de ensino, somos convidados para palestras, apresentações, jornadas técnicas, entre outros. Este relacionamento faz com que tenhamos também uma boa relação com os coordenadores dos cursos que estão mais relacionados com a nossa atividade. Cada universidade tem a sua própria personalidade, o seu estilo.

Há universidades com uma abordagem mais prática, mais “óleo nas mãos”, outras que puxam mais pelo aspeto teórico, metodológico dos alunos. Acho que o mundo académico em Portugal prepara relativamente bem os alunos, dá-lhes boas ferramentas para pensar, para aprender a trabalhar em grupo. Eu diria que a verdadeira aprendizagem começa no primeiro dia a trabalhar connosco. Essa tem sido, até agora, a nossa experiência.

“Manter talento, na minha opinião, significa dar aos nossos colaboradores desafios, ensiná-los, dar-lhes reconhecimento, ouvi-los”.

No vosso caso, como conseguem manter os talentos?
Trabalhar numa empresa pequena tem imensas vantagens, sobretudo quando se trata de uma empresa que tem a formação como algo essencial. A formação está no nosso ADN, como empresa, nunca deixamos de aprender, mesmo para quem já está há 25 anos neste negócio. Nós oferecemos formação, oferecemos um ambiente de trabalho muito bom e privilegiamos, acima de tudo, a família e a saúde de cada um. Manter talento, na minha opinião, significa dar aos nossos colaboradores desafios, ensiná-los, dar-lhes reconhecimento, ouvi-los. E mais, as pessoas que conduzem os destinos da nossa empresa são genuínas, tratam as pessoas como pessoas. Sinto que, o facto de sermos genuínos e verdadeiros na forma com conduzimos a empresa e lideramos as nossas pessoas tem um impacto muito positivo nelas.

Que medidas a ManWinWin está a tomar, enquanto negócio, para reagir a esta nova conjuntura causada pelo Covid-19?
É curioso. Somos 20 pessoas na empresa, temos o nosso escritório, e sempre privilegiámos o contato humano, isto é, “se estão os dois no escritório, então é preferível saíres do teu lugar e ires falar com quem precisas de falar”. A tecnologia é fantástica, mas não substitui uma conversa face-to-face, se ambos estiverem a 20 ou 30 passos um do outro. É bom para espairecer e fazer exercício! E esta foi a grande mudança que a necessidade de trabalharmos todos de forma remota trouxe.

Enquanto negócio, reagimos muito depressa e quatro dias depois de estarmos todos em casa, já tínhamos um plano em marcha para esta nova realidade. Nós vivemos do licenciamento do software, claro, mas também do serviço que prestamos aos clientes, acaba por ser um projeto de consultoria ‘on-site’. Isto foi a primeira reação. Criámos três opções diferentes de serviço online, com sessões live com os nossos consultores, bastante conteúdo multimédia (formação online) e atualizámos o material didático disponível. Criámos também novas áreas no nosso website, onde temos agora mais condições para os utilizadores encontrarem as respostas às suas perguntas sobre o nosso software, o ManWinWin.

Outra solução, crucial, foi duplicar a capacidade da nossa versão gratuita do software, o ManWinWin Express. Esta versão sempre foi gratuita, e para sempre, e tinha capacidade para gerir 50 equipamentos, ou ativos de manutenção, se preferirem. Nós passámos este número para 100 equipamentos e duplicámos a capacidade da versão gratuita, pois estávamos a receber vários pedidos para mais equipamentos.

Fizémo-lo com total unanimidade, pois sentimos que seria a forma de contribuir positivamente para o estado anímico do mundo (da manutenção), a nossa ajuda, a mensagem de que “estamos juntos nesta luta”. Fizémo-lo porque queríamos genuinamente passar uma mensagem positiva para todos os que nos conhecem. É assim que somos, está no nosso ADN estarmos juntos em tempos difíceis. Foi assim na crise mundial em 2008, na crise em Portugal em 2011. E isto nunca vai mudar, faz parte do ADN da ManWinWin Software.

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