3 perguntas a responder quando não está a vender tanto quanto previa
Todas as start-ups acreditam ter o melhor e mais promissor produto, mas nem todas o conseguem comprovar quando chegam ao mercado. Se é o seu caso, está na hora de responder a estas três questões.
Qualquer start-up tem por base a venda de um produto ou serviço cujos fundadores acreditam ter potencial de mercado e que esperam vir a ser um sucesso de vendas.
O problema é que por vezes isso não acontece quando chegada a hora da verdade. Repensa-se a estratégia de mercado, muda-se a mensagem, o “target”, mas as vendas continuam a não aparecer.
Sujan Patel, cofundador da Web Profits, que ajuda empreendedores a melhorarem as suas vendas, acredita que há três questões que devem ser respondidas com a maior honestidade pelos fundadores quando a estratégia de venda não está a resultar e cujas duras verdades precisam de ser enfrentadas e que partilhou no Entrepreneur.
- As pessoas querem mesmo o que está a vender?
Quando as vendas são poucas é tentador culpar a economia ou qualquer outro fator externo que esteja fora do nosso controlo. Mas, com os norte-americanos a gastarem 1,2 triliões de dólares (cerca de 1 trilião de euros) anualmente em bens não essenciais, segundo o The Wall Street Journal, há claramente mais em jogo do que o congelamento dos gastos pessoais.
O problema não é as pessoas estarem a gastar menos, mas sim o facto de não lhes estar a oferecer algo em que não se importam de gastar dinheiro. Melissa Anzman, fundadora da MConnected Communications, partilhou num artigo no blog “Launch Yourself” a sua própria experiência com lançamentos falhados: “É aqui que os meus lançamentos falhados costumaram correr mal. Criei um conteúdo fantástico e que pensava ser o que a minha audiência precisava (olá, vocês precisam, eu sou a especialista, oiçam-me!). Mas no final chegava-se à conclusão de que estes não podiam estar menos interessados na solução que lhes estava a vender”.
É aqui que as pesquisas iniciais de mercado e testes de validação entram. Se nos estádios iniciais do seu produto ou serviço não estiver a deparar-se com provas conclusivas de que as pessoas estão interessadas naquilo que pretende vir a vender é do seu maior interesse continuar a trabalhar nele antes de avançar com o investimento e com o seu lançamento.
- Está a transmitir claramente o valor do seu produto ou serviço?
Dito isto, há uma série de situações que podem acontecer quando existe uma procura pelo produto que está a oferecer, mas se as pessoas não perceberem o que está a vender e porque o devem comprar a si, se não virem esse valor, simplesmente não irão comprar.
Alexander Michael Gittens, managing partner da Rupert Rodney, resumiu muito bem este cenário num post no LinkedIn: “Nunca ninguém comprou um produto ou um serviço. Tenhamos consciência disso ou não, a única coisa que alguma vez comprámos foi o ‘valor’ que vimos nisso”. Gittens foi mais longe e deu o exemplo de comprarmos comida num supermercado ou num restaurante. Se gastarmos 85 euros em cada um deles teremos gasto a mesma quantia financeira mas recebido um valor muito diferente, dependendo se priorizamos a compra de comida para várias refeições ou a experiência de jantar num restaurante de luxo.
O que significa então o “valor” no contexto do seu negócio e como consegue determinar se o está claramente a demonstrar? Como ponto de partida, considere o que o BigCommerce avançou como “os três principais fatores que são muito ou extremamente influentes na decisão de compra dos norte-americanos, o preço (87%), o custo e o tempo de expedição (80%) e a oferta de desconto (71%)”.
Estas três variáveis podem ou não aplicar-se à sua empresa ou aos seus potenciais clientes, mas se não conseguir dizer com toda a certeza o que estes valorizam tem ainda muito trabalho de casa a fazer.
- Será que as pessoas estão preparadas para comprar quando chegar até elas?
Finalmente tenha em mente que, apenas porque alguém não lhe comprou de imediato não significa que este nunca virá a tornar-se seu cliente. A sua hesitação pode apenas ser sinónimo de que ainda não está pronta a fazer a compra.
Programar o envio de uma mensagem de marketing no estádio de prospeção no processo de comprar é tanto uma arte como uma ciência. Assim, responda às seguintes perguntas de forma a medir o nível de resposta às suas vendas e aos momentos promocionais:
– Desenvolveu conteúdo que apoia todos os estádios do processo de compra?
– Integrou um mecanismo de ativação no seu site para que possa continuar a contactar as pessoas que ainda não estão prontas para comprar?
– Tentou recontactar aqueles que podem agora já estar prontos a comprar?
– Está a fazer chegar as suas mensagens de venda mais persuasivas aos clientes que mais lhe compraram?
Como diz Derek Halper, do Social Triggers, “Não esteja sempre a bombardear os seus clientes. Faça-o antes na altura certa”.
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