Nesta semana, recebi quatro pedidos de apresentação profissional a terceiros por parte de elementos da minha rede de contactos, e eu própria fiz três pedidos na rede para obter contactos e pedir referências, para verificar o perfil das pessoas que pretendia contactar. Foi uma semana normal a este nível.

É recomendável querer chegar à fala com uma pessoa através de outra que a conhece pessoal ou profissionalmente e que pode fazer a ponte, aumentando a probabilidade de que, do outro lado, exista mais interesse no contacto. Também é normal e saudável querer saber se, afinal, uma determinada pessoa é tão boa profissionalmente como parece dar a entender o seu perfil no LinkedIN ou como parecem indicar as referências que encontramos na internet. Todos sabemos que a informação a este nível não é sempre fiável, nem passou pelo detetor de mentiras. Para além de que há sempre coisas que não estão escritas, como, por exemplo, que tipo de abordagem prefere, os principais princípios pelos quais se rege e se é de confiança para um projeto importante.

Sou uma pessoa ativa no estabelecimento de contactos e no uso da minha rede, como muitos outros profissionais. Até aqui nada de novo, qualquer profissional minimamente inteligente tem uma rede de contactos e a utiliza. A principal questão que faz mesmo a diferença é a forma como utilizamos a rede para maximizar o seu potencial e, ao mesmo tempo, mantemos a sua “saúde”. Cuidar do nosso capital social, pessoal e profissional é essencial.

Por potencial da rede entendo a capacidade da mesma para chegar, da forma certa, ao contacto que se pretende fazer. Por “saúde” entendo a existência de regras para mantê-la forte e consistente.

Em Portugal é fácil conseguir estabelecer o contacto com a pessoa que se pretende; normalmente são necessários apenas um ou dois níveis de contactos para obtermos o email e/ou o telefone necessários. Temos uma dimensão pequena e quase todas as pessoas no mundo profissional, por setores, se conhecem. Noutros países não é assim e é também provável que a nossa rede noutros países não tenha tantos nós como no país em que desenvolvemos a nossa principal atividade profissional.

A rede começa a desenvolver-se na escola, cresce na Universidade (agora muito mais com o programa Erasmus e com os Mestrados de Bolonha, que nos abrem portas a outros países, onde pessoas com as quais convivemos durante um ano têm as suas próprias redes) e continua a desenvolver-se a partir da primeira atividade profissional. Ter uma rede de contactos não tem nada a ver com a necessidade de desenvolvermos ou não atividade comercial. Obviamente que quem faz desenvolvimento de negócio é um utilizador mais frequente do que, por exemplo, um professor do 1º Ciclo, mas todos deveriam construir, alimentar e fazer crescer a sua rede.

A nossa rede profissional materializa-se na nossa lista de contactos telefónicos, no nosso computador ou em aplicações próprias para o efeito, que incluem, desde as que gerem os cartões de visita, até ao líder LinkedIn. Ficam de fora obviamente as redes de contactos não profissionais.

Na nossa rede profissional, devemos incluir amigos – pois também eles têm uma atividade profissional –, colegas, relações profissionais frequentes e menos frequentes e outros contactos mais ligeiros que realizamos no âmbito da nossa atividade. A informação que damos e recebemos em cada um destes níveis é diferente, a forma como trocamos dados varia.

Parto do princípio de que, para mim, o principal objetivo de uma rede profissional é maximizar a colaboração. Isto pressupõe que seja possível encontrar interlocutores válidos e de confiança.

Para estabelecer contactos, dou preferência ao telefone e ao cara a cara, mas confesso que utilizo muito o LinkedIn, para pesquisar e para recolher informação sobre pessoas que não conheço. Há muito tempo que defini para mim própria algumas regras no seu uso. A mais básica: não aceito um pedido de ligação de alguém que não conheço e que não me explique porque se quer ligar a mim. Para mim, é como se um desconhecido me pedisse o meu número de telefone na rua. Da mesma forma, eu não peço ligação a ninguém sem explicar porque quero fazer parte da sua rede e partilhar a minha. Esta regra tem funcionado como um filtro que me dá a segurança do conhecimento das pessoas que fazem parte da minha rede e, sobretudo, e esta é a função fundamental da rede, me dá confiança no que posso DAR e PEDIR a quem dela faz parte.

Imaginem a vergonha que passaria, se alguém me pedisse para o pôr em contacto com uma pessoa da minha rede e eu tivesse de dizer “Ups, não sei muito bem quem é, já não me lembro desta pessoa, nem sei porque faz parte da minha rede”.

Outra das regras que utilizo é a personalização de todos os contactos que faço. Fujo das frases standard que aparecem por omissão e utilizo o telefone muito mais do que o email ou o próprio sistema de mensagens do LinkedIn. O contacto personalizado, cara a cara, Skype ou telefone, é muito mais eficaz. A informação que se pode dar pelo telefone e, sobretudo, a possibilidade de interagir com as pessoas é muito superior a outros canais! Só peço uma ligação direta no LinkedIn quando já conheço a pessoa, já tenho os seus contactos e não são precisas apresentações nem justificações, porque já estávamos ligadas de outra forma.

Uma rede de contactos faz parte de um perfil profissional e, consequentemente, fala por nós, é o nosso capital social. Por isso, tem de ser cuidada e alimentada, tem de ser útil para quem nela está e para quem quer estar. Tem que permitir que sejam estabelecidas relações de valor entre as partes, sejam estas sardinhas pequenas, robalos ou tubarões. Porque nem tudo o que vem à rede é peixe!

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Sobre o autor

Belén de Vicente

Belén de Vicente é fundadora e diretora geral da Medical Port, a porta de entrada para cuidados médicos em Portugal, para quem vem de outros países. Foi diretora do MBA Lisbon, contando com mais de 20 anos de experiência em consultoria de gestão na Península Ibérica e na gestão de parcerias internacionais nos setores do Ensino Superior e da Saúde. É apaixonada por projetos desafiantes que envolvam transformações com pessoas... Ler Mais