Uma das maiores dificuldades de um empreendedor é vender o seu produto. Isso inclui uma série de variáveis, como a escolha do canal para atingir o seu cliente, a abordagem utilizada, o relacionamento gerado, o branding criado e o preço.

Tendo em vista que todos esses fatores foram trabalhados, vamos analisar sete gatilhos de venda importantes para conquistar o seu cliente.

Vou dar como exemplo o caso de uma grande empresa americana do setor de eletrónica que me contratou no ano passado com o objetivo, entre outras coisas, de aumentar as vendas de um dos seus produtos, o carregador portátil, no Sul da Florida. Vou chamá-la de Eletrônicos S.A., para não revelar o seu verdadeiro nome.

De seguida, vamos analisar o anúncio que esta utilizou inicialmente e ver como podemos melhorá-lo:

30% de desconto no carregador portátil da Eletrônicos S.A. De R$ 100,00 por R$ 70,00. Aproveite!

1 – Gatilho da Escassez:

Gerar um sentimento de escassez para o cliente aumenta o seu impulso de compra. Pode ser uma data limite para efetuar o pagamento, por exemplo, ou um limite de stock. Se puder explicar o porquê da escassez, melhor ainda.

Nesse nosso anúncio, vamos colocar um limite de data – apenas hoje – e justificar o desconto pela época de furacões nos Estados Unidos.

2 – Gatilho da Autoridade:

Quando uma entidade importante e referência no assunto indica a sua marca ou, de alguma forma, aparece no seu texto, dá-lhe mais impacto e aumenta as chances de venda. Muitas vezes essa autoridade não precisa de ser referência no assunto, apenas conhecida, como por exemplo quando um artista falam bem de um restaurante, mesmo sem ser crítico gastronómico, ou usa uma marca sem ser especialista em moda.

Nesse nosso anúncio, vamos utilizar uma notícia do jornal Florida Today, bastante conhecido no Sul da Flórida, que coloca o carregador portátil como um dos itens indispensáveis para a temporada de furacão.

3 – Gatilho de Afeição:

Quando a pessoa se sente bem ao ver o anúncio, ela possui mais tendência a comprar. Pode ser uma foto de criança, de uma pessoa simpática, uma música agradável no fundo ou um cunho social. Por isso, muitas empresas que não possuem relação com crianças, como bancos e alimentos (o famoso comercial da Parmalat), utilizam crianças nos seus anúncios.

Nesse caso, vamos dizer que o nosso objetivo é ajudar as pessoas que precisarem no caso de furacão.

4 – Gatilho da retribuição:

As pessoas sentem-se mais compelidas a comprar quando a empresa lhe dá algo em troca. E o melhor: a retribuição do cliente normalmente não é proporcional ao presente oferecido, é muito maior. Uma simples fatia de pizza com refrigerante pode convencer um cliente a comprar o seu carro. Um pequeno chocolate pode convencer a secretária do diretor a insistir na marcação daquela reunião que você tanto deseja. Essa retribuição pode ser também à sociedade, como plantar uma árvore. Nesse caso, vamos utilizar um brinde: um cabo de energia universal para todos os tipos de telefone.

5 – Gatilho do Social Proof:

Social Proof é um fenómeno psicológico em que pessoas assumem que as ações das outras pessoas são as mais corretas também para elas, individualmente. A famosa frase que utilizamos para nos convencermos a ir a algum lugar: “eu quero ir porque todo o mundo vai”. Se todo o mundo vai, parece óbvio que eu devo ir também. Nesse caso, vamos colocar mais uma justificação para o desconto de 30%: o alto número de pedidos nas últimas semanas. Ou seja, “todo o mundo está querendo”.

6 – Gatilho de Compromisso e Consistência:

Quanto mais esforço eu colocar num negócio, menores são as chances de desistir daquilo, mesmo que eu perceba que me vai dar prejuízo. É a dificuldade que um gestor tem de cancelar a construção de uma fábrica que ele percebeu que vai dar prejuízo de um milhão, quando ele já gastou 10 milhões para a construir e a obra já está 80% pronta. É a dificuldade que esse mesmo gestor possui de cancelar a expansão para uma nova área, dado que ele já investiu muitos recursos nessa região. Nesse caso, vamos colocar abaixo um artigo para o cliente ler, caso ainda não tenha decidido comprar, para ele gastar ainda mais tempo com o nosso produto.

7 – Gatilho do Sono:

O que tira o sono do seu cliente? O que de pior poderá acontecer se ele não tiver o seu produto? Explore isso. Nesse caso seria, por exemplo, o cliente precisar de uma emergência médica e não conseguir ligar para ninguém ou, se fosse fora da temporada de furacões, ficar perdido e não ter acesso ao GPS do telemóvel ou até mesmo estar à espera de uma ligação muito importante para ele descarregar. Vamos utilizar isso no nosso anúncio.

Anúncio final:

Em razão da época de furacões nos Estados Unidos e do alto número de pedidos recebidos nas últimas semanas, vamos dar 30% de desconto no Carregador Portátil da Eletrônicos S.A., somente hoje! De R$ 100,00 por R$ 70,00, um item essencial para essa época, segundo o jornal americano Florida Today.

A Eletrôncios S.A. compromete-se a fazer tudo o que puder para evitar que você tenha qualquer problema no meio de um furacão e não tenha como contactar alguém, como no caso de uma emergência médica.

Junto com o carregador, vamos doar um cabo de telemóvel para todos os tipos de telefone.

Quer saber mais sobre os problemas que podem acontecer em épocas de furacão? Leia abaixo o artigo que produzimos exclusivamente para você.

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Sobre o autor

João Roberto Magalhães

João Roberto Magalhães é diretor da Escola de Negócios do IEG - Instituto de Engenharia de Gestão, no Rio de Janeiro. e investidor em start-ups. Foi Diretor Executivo da Escola de Negócios do Instituto de Engenharia de Gestão - IEG,... Ler Mais