Quando falamos em investir em Start-ups, a primeira coisa que vem à nossa cabeça é: “Qual é a melhor ideia para eu investir?” Então, começamos a estudar a fundo as ideias que os empreendedores nos apresentam, os modelos de negócio, as formas de receita, despesa e até opiniões subjetivas, como o quão catchy é o negócio.

De facto, analisar a ideia e o conceito do negócio é muito importante, quando vamos realizar um investimento desse tipo, mas essa não é a análise mais importante. A pergunta mais importante que faço é: “Qual é o melhor empreendedor para eu investir?”

Ao longo de anos trabalhando com Start-ups, percebi que o sucesso do negócio depende mais do empreendedor do que da ideia. Quantos aplicativos de carona deram errado antes do Uber? E o erro pode não ter sido apenas na estratégia do negócio.

Os 6 diferenciais do empreendedor

Não existe uma “receita de bolo” para o empreendedor ideal, mas existem algumas características que tenho observado que são diferenciais cruciais.

1 – Colocar a mão na massa
Quando pergunto ao empreendedor para que ele precisa de dinheiro, a maioria responde que precisa montar uma equipe. Acham que vão realizar o “estratégico” e a “gestão”, enquanto sua equipe será executora. A clássica cena do patrão numa grande sala olhando pela janela, enquanto os seus funcionários trabalham.

Porém, no início de um negócio, o empreendedor precisa de ter o sentimento de “colocar a mão na massa”. Ele precisa fabricar os pães no começo da padaria.

2 – Vender o primeiro pão
Costumo brincar que a padaria só se torna numa padaria quando ela vende o seu primeiro pão. Enquanto a empresa não vender o seu primeiro produto/serviço, ela ainda é uma ideia. Quando o empreendedor vende o seu primeiro pão, ele começa a entender o que o cliente compra, porque compra, as motivações, o valor real e percebido do produto. Parece óbvio que o cliente compra o shampoo que melhor lava o seu cabelo, mas na verdade ele compra aquele que faz mais espuma. E só descobrimos isso depois de vender e testar.

Prefira o empreendedor que já vendeu seu produto/serviço.

3 – Sair das planilhas
Muitos empreendedores me procuram com planilhas de planeamento muito complexas, com botões, macros e cenários dos mais variados tipos. Certa vez, recebi uma planilha de um empreendedor que queria vender relógios de madeira, com doze cenários financeiros diferentes. Perguntei: “O que faria se os seus clientes quisessem alugar os relógios, em vez de comprar?”

O planeamento é importante, mas executar é necessário.

4 – Ser flexível
Ser apegado à ideia é um dos principais erros de um empreendedor. Ele precisa de ser flexível e se adaptar à vontade do cliente final. Normalmente, pergunto ao empreendedor o que ele faria se o negócio mudasse totalmente de direção, e suponho uma direção absurda. Será que ele me vai dizer qual seria o novo plano de ação nesse caso, ou vai dizer-me que “com certeza o cliente dele não vai querer isso”?

5 – A pergunta de ouro
“Se você recebesse hoje de herança 5 milhões de euros, o que você faria?” Essa pergunta diz muito sobre o empreendedor. Respostas comuns são: “5 milhões? Colocaria no banco e iria para as Bahamas”, “contrataria uma equipe”, e até “colocaria tudo em marketing”. Isso pode mostrar que ele não é apaixonado pela ideia e que acha que o banco vai render mais do que a sua empresa, ou que não quer fazer o próprio pão, ou ainda que não sabe o ROI do investimento em marketing.

Portanto, se o empreendedor não sabe responder a essa pergunta específica ou quer investir em planos não palpáveis, ele provavelmente precisa de apoio não-financeiro.

6 – Não ter nada a perder
Se o empreendedor precisar de dinheiro para manter um padrão de vida elevado, as chances de sucesso serão muito baixas. Pergunte ao empreendedor: “E se você não colocar um real no bolso nos próximos dois anos, e a empresa falir. O que você faz?”

Veja se ele está preparado para isso e se não se importaria em viver um padrão de vida baixo.

Conclusão
Paparazzi 3.0, aplicativo de carona, aplicativo de dieta… As ideias são milhares e estão aí, mas os empreendedores são únicos e escassos. Existem modelos de negócios dos mais variados, mas o que importa de verdade é a paixão, determinação e obstinação do empreendedor. Isso é o que faz dar certo.

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Sobre o autor

João Roberto Magalhães

João Roberto Magalhães é diretor da Escola de Negócios do IEG - Instituto de Engenharia de Gestão, no Rio de Janeiro. e investidor em start-ups. Foi Diretor Executivo da Escola de Negócios do Instituto de Engenharia de Gestão - IEG, tendo atuado no setor de Educação nos últimos sete anos. Engenheiro de Produção pela Universidade Federal do Rio de Janeiro, fundou a sua primeira empresa aos 19 anos no setor... Ler Mais