Um vendedor com 16 anos de experiência acredita que existem cinco traços que estão presentes nas personalidades dos melhores vendedores.

“Os melhores vendedores sabem que são os melhores.” É desta forma que Joseph Curtis, vice-presidente de entreprise sales da Salesforce começa o seu artigo de opinião online na Harvard Business Review.

Curtis, que já tem mais de 16 anos de experiência na área de vendas de tecnologia, acredita que existem características e hábitos que são transversais a todos os grandes vendedores. O especialista em vendas agrupou estes padrões em cinco categorias, sendo estas:

Os melhores vendedores são donos de tudo. Quem profissional desta área sabe que trabalha numa meritocracia, onde o sucesso depende da eficácia e do empenho que é colocado no trabalho. Joseph Curtis defende que, no que toca às vendas, a grande diferença entre os melhores trabalhadores e os restantes é simplesmente a atitude. Enquanto que os melhores vendedores acreditam que qualquer coisa que lhes acontece – independentemente de terem controlo ou não –  é da sua responsabilidade, os restantes não se guiam pelas mesmas linhas. O VP de vendas da Salesforce adianta também que os grandes profissionais da sua área tendem a acreditar que o poder se encontra no interior e não no exterior. Esta é, segundo Curtis, a característica mais difícil de treinar – das que se encontram nesta lista – porque é a que está mais ligada à personalidade.

Os melhores vendedores são engenhosos. Em vez de se queixarem da falta de recursos, os melhores vendedores utilizam aquilo que têm à mão para solucionar um problema (ou conseguir fechar uma venda). Para o autor, os grandes profissionais desta área não passam de “MacGyvers” dos dias modernos – pessoas capazes de lidar com situações de pressão e negócios duros de forma engenhosa e calma.

Os melhores vendedores são especialistas. Curtis acredita que as vendas passam pouco por vender e mais por liderar. Isto requer um elevado nível de confiança, que só aparece com a experiência. Esta exigência pode ser expressada através da equação: “Conhecimento + Experiência = Confiança para Liderar”.
A primeira parcela pode ser controlada, mas a segunda só surge com o tempo. Contudo, ganhar conhecimento da indústria e dos produtos que as empresas estão a vender devia ser uma das principais prioridades para um aspirante ou recém-chegado à profissão de vendedor.

Os melhores vendedores ajudam os outros. Independentemente de onde se encontra na sua carreira, vai sempre haver alguém a precisar de ajuda – seja uma pessoa mais ou menos experiente. Segundo o vice-presidente de vendas da Salesforce, os melhores vendedores que observou passavam o seu conhecimento às pessoas com menos experiência sem quererem nada em troca. O ato de ajudar outros faz com que ganhemos confiança.

Os melhores vendedores movem-se rapidamente. Os grandes profissionais desta área não esperam para contactar os seus clientes de volta nem atrasam um processo que possa concluir a tomada de decisão final numa venda.

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