Não é surpresa nenhuma que os seres humanos julgam rapidamente pessoas e situações, baseados nos seus instintos. Se sabemos que o instinto não é a melhor opção para fazer julgamentos, a grande questão é: por que motivo o fazemos?

Na teoria da evolução das espécies, Charles Darwin defende que as espécies que habitam o nosso planeta são aquelas que melhor se adaptaram ao ambiente onde vivem. Há uma seleção natural, feita pelo ambiente ao longo dos tempos, para selecionar os melhores organismos, os que têm maior capacidade de sobrevivência e reprodução.

Apesar de, na evolução das espécies, as características físicas serem as mais importantes, os comportamentos também foram relevantes para a sobrevivência. Esta ideia já era defendida por Darwin – há uma forte base genética nos instintos, que influenciou a evolução!

Há muitos anos, o instinto podia ser a diferença entre a vida e a morte, em situações onde a reação instantânea era o mais importante. Mas o estranho é que, nos dias de hoje, este mesmo instinto seja utilizado na gestão, apesar de sabermos que existem outras formas, nomeadamente mais científicas para a tomada de decisão.

Confiamos nos nossos instintos emocionais, ao invés da razão. Quantas vezes a informação disponível nos aponta para uma decisão, nomeadamente com análises detalhadas, e nós achamos que o melhor caminho é outro? Questionamos a informação, as fontes, analisamos outras opções e tomamos a decisão de ir por um caminho alternativo. Trata-se de uma decisão emocional. Porquê?

Porque o ser humano não consegue libertar-se a 100% das suas emoções na tomada de decisão.

São as emoções que nos levam a ouvir as más notícias em primeiro lugar e estas terem maior impacto. Um exemplo comum é quando, na altura das avaliações de desempenho nas empresas, recebemos um feedback. Se lhe são transmitidos 3 pontos positivos e 3 negativos, o avaliado vai ficar com a noção de que teve um mau desempenho, que a avaliação foi uma injustiça. Porquê?

Porque são as experiências traumáticas que retemos.

Os seres humanos classificam rapidamente as pessoas, situações e experiências em categorias baseadas em primeiras impressões e em instintos, ao invés de fazer uma análise. Tipicamente, utilizamos categorias para classificar outras pessoas e experiências, tais como “simpática ou arrogante”, “boa ou má”.

No recrutamento, a primeira impressão é decisiva. Se é boa, iremos ajudar o entrevistado, desculpar em caso de falha, sempre a torcer para que corra bem. Isto porquê? Porque a intuição nos diz que este é o candidato perfeito.

E quando temos uma a primeira impressão negativa, tudo corre mal. As pequenas coisas tornam-se importantes e deixamos de ouvir as coisas positivas. Porquê? Porque o nosso instinto diz-nos que este não é o candidato correto.

A empatia é outro exemplo de utilizarmos os instintos no meio empresarial, nomeadamente no estabelecimento de relações de confiança. Há uma tendência para classificarmos como mais confiáveis as pessoas com as quais criamos empatia. Apesar de não termos qualquer dado concreto, o nosso instinto diz-nos que são mais confiáveis.

Será que, um dia, o ser humano vai evoluir para um estágio em que conseguirá ignorar completamente os seus instintos? Diz-me a minha intuição que iremos continuar a ter instintos animais na gestão!

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Sobre o autor

Nelson Teodoro

Nelson Teodoro é diretor de marketing da Novabase. Tem como principal desafio apoiar os negócios da empresa na criação de uma oferta e de uma marca global. Antes de abraçar este desafio, o gestor esteve à frente das operações da... Ler Mais