Como pode um empreendedor convencer uma empresa a contratar uma start-up que está a dar os primeiros passos? Como se deve relacionar com uma empresa mais tradicional?

Não é uma tarefa simples, sobretudo quando o que está em causa é um produto ou um serviço realmente inovador. Até Steve Jobs passou por isso quando fundou a Apple nos anos 80.

Os conselhos de algumas aceleradoras para facilitar a negociação entre start- ups e grandes empresas começam pela necessidade de identificar a forma como as empresas “tradicionais” atuam. As start-ups têm de ter em atenção que nas grandes empresas os processos de contratação de fornecedores são normalmente burocráticos. Por exemplo, pedem orçamentos a várias empresas antes de decidirem a contratação. Além disso, depois da entrega do produto, muitas vezes o pagamento é feito a 30 ou mais dias. Regra geral, os contratos são rígidos e com abordagens jurídicas que não se encaixam no perfil de uma start-up.

Apesar destas condicionantes, próprias da estrutura mais rígida das grandes empresas, nem tudo está perdido porque também estas revelam sinais de inovação e procuram cada vez mais a abordagem disruptiva das start-ups. O crescente número de investimentos feitos em empresas pequenas e inovadoras comprovam-no.

Para aproveitarem o momento, as start-ups têm de ser flexíveis e, sobretudo, muito transparentes na negociação. Devem vincar bem a sua posição e deixar claro que o formato tradicional de negociação não pode prejudicar a sua empresa. E explicar, por exemplo, que precisam de receber o pagamento do serviço ou produto vendido em tempo útil porque dinheiro é importante para manter a start-up a funcionar. Mostrem que o seu serviço é único e façam com que haja abertura e flexibilidade nas cláusulas contratuais.
Se isso não acontecer, se a “grande empresa” tiver uma atitude demasiado predadora na sua relação com a start-up, a inovação não vai servir a ninguém. Pode até mesmo acabar. Acima de tudo, prepare-se para negociar: saiba quais são os números do seu negócio e conheça bem a empresa com que vai iniciar contactos.

 

Comentários