Este empreendedor já recebeu mais de 130 milhões de dólares em investimento durante a sua carreira. Eis algumas lições que aprendeu pelo caminho.

Scott Walchek é empreendedor há mais de três décadas. Já recolheu mais de 130 milhões de dólares (≈109 milhões de euros) de fundos de capital de risco, business angels e mercados públicos para as suas quatro start-ups tecnológicas.

Atualmente, Walchek está a desenvolver o seu quinto projeto, a Trōv, que tem como objetivo transformar a indústria dos seguros.

Numa entrevista ao Entrepreneurs Handbook, o empreendedor partilhou 14 importantes lições que aprendeu durante a sua carreira:

Não tente vender demasiado a sua visão
Scott recebeu recentemente uma apresentação de uma start-up promissora. Aquilo que o empreendedor explica como um projeto com bastante potencial, que até contava com um modelo de negócio moderno, foi rapidamente ultrapassado pela contínua insistência de tentar vender a sua visão futurista.

Todos os pitches são pitches de elevador
Todos os pitches têm de incidir nos pontos-chave do seu negócio, mostrar as razões para os investidores terem de investir em si e mostrar que, na eventualidade de não o fazerem, estão a perder uma grande oportunidade.

Ensaie a história do seu projeto
Por norma, segundo Walchek, a primeira abordagem de um encontro com investidores passa por estes mostrarem as razões principais para a sua firma não ser igual às outras. A partir daqui vão passar a palavra ao empreendedor, muitas vezes questionando-o sobre o que o levou a criar a start-up. É nesta altura que convém ter a história do projeto bem ensaiada, visto que pode “agarrar” os investidores a partir daqui.

Aprenda a falar sobre a sua experiência
A experiência, ou background, do empreendedor é sempre importante para os investidores. O mais provável é já terem feito uma pesquisa no LinkedIn e terem encontrado os cargos e as empresas por onde passou. Não perca tempo a explicar este tipo de detalhes. Em vez disso, explique como a sua experiência anterior moldou o seu projeto.

Os investidores querem que seja o mais objetivo possível
A Trōv lançou um seguro sob demanda para objetos singulares. Deixamos as pessoas protegerem aquilo que querem, quando querem, durante o tempo que quiserem”. Welchek explica que este tipo de objetividade demorou dois anos e centenas de reuniões a ser desenvolvida.

Os investidores focam-se nos empreendedores
Por norma, os investidores que apoiam projetos em fases embrionárias não apostam na tecnologia ou no projeto, mas sim no empreendedor e na sua vontade de fazer acontecer. Se quer manter o interesse de um investidor não perca demasiado tempo a tentar vender o projeto. Caso contrário, poderá perder a oportunidade de se “vender” a si mesmo.

Espere que os investidores lhe perguntem por detalhes
Demasiados detalhes poderão ser distrações do objetivo principal da reunião. Tenha a certeza que domina todos os aspetos do seu projeto, mas que só avança com detalhes quando os investidores lhe perguntarem.

Responda às perguntas difíceis antes destas serem colocadas
Depois de algumas reuniões e pitches vai descobrir que há perguntas que são sempre, ou quase sempre, colocadas. Segundo Scott, estas perguntas criam frequentemente ruído na cabeça dos investidores e toda a informação que lhes passar antes de responder poderá ser perdida. Dito isto, é boa prática incluir as respostas a este tipo de perguntas mais frequentes na sua apresentação principal.

Se ainda não tiver clientes, utilize outro tipo de métricas
Não há nada como um grande número de clientes para provar que um negócio está a ser bem-sucedido. No entanto, grande parte das start-ups não tem um número abundante de clientes, daí ser mais importante trazer para cima da mesa outras métricas como a experiência da equipa ou eventuais parceiros conhecidos.

Nunca diga não à oportunidade de fazer um pitch
Mesmo que seja a um público-alvo que não lhe interessa. Scott explica que a razão para aceitar muitas reuniões passa pelo simples facto de aprender algo que não sabia, ou tentar perceber maneiras de as melhorar.

Não se preocupe demasiado com as percentagens
Walchek explica que a não ser que um investidor se exceda na percentagem da start-up que quer comprar, é sempre assegurado à equipa fundadora que grande parte das decisões são tomadas por voto, independentemente da percentagem que cada um detém.

Adicione algumas condições para se salvaguardar
Da sua experiência pessoal, Scott afirma que o pico de interesse dos investidores é perto da deadline de se comprometer – ou não – em realizar o investimento. Para facilitar a sua decisão e a dos potenciais investidores que preferem ter mais tempo para pensar, Walchek refere que, para além da primeira data de encerramento, acrescenta uma entre 75 e 90 dias depois de a primeira fechar.

Facilite a venda do seu projeto a quem o está a ouvir
Muitas vezes poderá ter reuniões não com os investidores, mas sim com os seus associados, que têm como objetivo separar os bons projetos dos extraordinários. Ao passar a mensagem sobre a sua start-up aos seus superiores, esta pessoa vai estar a colocar a sua reputação em risco. Desta forma, a maneira mais fácil de ganhar o seu interesse é mostrar – indiretamente – as melhores maneiras de vender o seu projeto.

A resiliência persiste quando o otimismo acaba
Tendo em conta os 30 anos de experiência de Walchek, este refere que “é normal que os seus recursos interiores se esgotem antes de conseguir o desejado objetivo. Não se sinta frustrado, isto é normal. Recolha toda a informação de todos os encontros e junte-a ao seu pitch. A resiliência é um companheiro inseparável do otimismo”.

Comentários